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诸强华

销售教练辅导技术

诸强华 / 工业品销售营销讲师

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课程目标

1.了解销售辅导的意义及作用;   2.提高专业销售辅导技能和劝导技能;   3.通过销售辅导创建高绩效团队;   4.帮助销售人员快速巩固专业销售技能,迅速提升销售业绩;   5.帮助销售人员查漏补缺,激发潜能,快速提高单兵作战能力;   5.各种销售培训后如果加以后续辅导,学以致用,其学习效果将提升88%;   6.能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵。

课程大纲

  **单元 销售辅导的意义和作用
  1.企业长寿秘诀
  2.减少员工流失的方法
  3.企业员工开发需要
  4.领导者的五大能力
  ◇ 小组讨论:培养下属有什么好处?
  第二单元 优秀的销售辅导教练
  1.成人学习的特点与原则
  2.优秀销售教练的特质
  ◇ 案例分享:米卢和他的队员
  3.销售辅导的要点:
  *海豚是被表扬出来的! *身教重于言传
  4.“学员风格”与“教练风格”模式配套
  5.下 属 个 性 分 析
  第三单元 有效的辅导技巧
  1.培训 辅导的意义
  ◇ 练习:请快速给出答案
  2.辅导:如何完成特别任务的指导
  *目标 期盼的结果 作什么? 如何作?
  3.优秀的指导方式:
  清晰的目标 预期优秀的业绩 支持技能的学习 给出行动
  4.专业辅导与协同拜访辅导3步骤
  5.专业辅导技巧:
  ①设定辅导目标/主题
  *前期工作有哪些?
  *协同拜访前谈话内容
  ②协同拜访的三种辅导形式
  *观察式辅导要点
  *支持式辅导要点
  *示范式辅导要点
  ③观察行为和结果
  *认识行为与行为顺序
  ◇练习:描述你员工的1个急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
  *行为观察如何进行?
  ④辅导对话及其流程
  ◇ 视频观摩: 尊重认同老前辈
  *面谈内容5要点
  6.行动制定的原则——SMART原则
  ◇ 角色演练:下属究竟出了什么问题?
  第四单元 辅导对话的沟通技能
  ◇ 视频观摩: 复杂简单化
  1.接触→鼓励→探询→确认→回馈
  2.探究问询战术应用
  ◇沟通游戏: 猜名人
  * 有效问询的7个特点
  3.聆听远比表达重要
  * 辅导中的7个聆听技巧
  ◇练习:“公司的销售好象有问题”。你如何回应?
  4.回馈建议战术应用
  * 如何有效的进行回馈?
  5.对话僵局处理
  ◇ 角色演练:自信心不足
  第五单元 有效劝导的技巧
  1.劝导与辅导的区别
  2.劝导8步骤
  3.劝导的12个要点
  4.劝导棘手问题5要点
  第六单元 销售人员常见十大问题辅导要点
  1. 销售人员畏惧、自卑、自满心态
  ①行为表现:
  畏惧打电话、登门拜访
  在客户面前过于谦卑
  销售老人满足于得手的销售成果
  ②回馈建议:
  客户拒绝你是正常的反应,因为他对你和你的产品还不了解。
  信心来自于充分的准备!
  当人处于困境时,内外压力很容易使之下定决心主动改变。
  ③我的辅导话术
  2.只说少听与只听不问
  ①行为表现:
  习惯以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安
  客户需求背后的需求难以发现
  ②回馈建议:
  过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。
  只有提出高质量的问题,才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。
  ③我的辅导话术
  3. 难以判断客户的真实意图
  ①行为表现:
  *容易被客户“忽悠”,成为垫底或凑数供应商。
  ②回馈建议:
  *项目真实性判断—— 一看 二问 三听
  ③我的辅导话术
  4. 臆想客户需求
  ①行为表现:
  很多销售人员被客户的一些表面性陈述所困扰,不能真正了解客户的真实想法。
  ②回馈建议:
  “5Why方法”是一个比较好的方法,就是当客户提出一个要求是,要连续问“5个为什么”。
  ③我的辅导话术
  5. 急于介绍产品
  ①行为表现:
  错误的时间,向错误的人说了错误的话。
  ②回馈建议:
  客户组织内不同职能部门和不同层级的人,其关注的采购关键因素是不同的。
  ③我的辅导话术
  6. 过早涉及价格
  ①行为表现:
  过早涉及价格,泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。
  ②回馈建议:
  报价的佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。
  ③我的辅导话术
  7. 客户异议时与之争辩
  ①行为表现:
  屡次正面反驳客户,会让客户恼羞成怒,就算您说得都对,也没有恶意,还是会引起客户的反感。
  ② 回馈建议:
  异议经由处理能缩短订单的距离,经由争论会扩大订单的距离。
  ③我的辅导话术
  8. 害怕提出成交要求
  ①行为表现:
  销售人员害怕提出成交要求后,如果客户拒绝会破坏洽谈气氛,一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。也有销售人员认为客户会主动提出成交要求,因此,他们等待客户先开口。
  ③回馈建议:
  美国的研究表明,销售人员每达成一次交易,至少要受到客户6次拒绝。
  ③我的辅导话术
  9. 不能有效影响决策者
  ①行为表现:
  相当多的时候,销售人员并不能见到决策者,即使见面沟通,时间也大多不超过10分钟。这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。
  ②回馈建议:
  销售人员能否直接影响决策者并不重要,重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力,应该有影响他们的途径。
  ③我的辅导话术
  10. 没有下一步的行动安排
  ①行为表现:
  销售人员特别是新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是**次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔,下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样,很容易使销售活动变成零散的行为。
  ②回馈建议:
  其实,每一次拜访时,销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。如果能与客户事先沟通好,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。
  ③我的辅导话术
  ★ 回顾总结,现场提问互动
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