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诸强华

销售货款催收技巧

诸强华 / 工业品销售营销讲师

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课程目标

1.了解销售回款难的原因;   2.学会处理回款问题的原则;   3.掌握专业回款要点及技巧;   4.掌握电话催收货款实用技巧

课程大纲

  **单元: 完美销售主义者-----回款至上
  1. 销售回款两大观念
  ① 销售与回款合起来就叫交换
  ② 没有回款的交易是残缺不全的。
  2. 供货方、经销商为什么不回款?
  3. 销售回款四种态度
  ① 消极导向型
  ② 销货主导型
  ③ 回款主导型
  ④ 战略导向型
  4. 销售回款的四大原则
  ① 购销合同应标明货款结算细则
  ② 言信行果,坚持原则
  ①不卑不亢,有礼有节
  ◇视频观摩: 老四死等要账
  ④ 深谙客户经营现状
  ◇互动练习:测测你的观察力
  ◇分享故事: 史上牛分析师
  5. 如何做好回款工作五要点
  ①使自己的产品成为畅销品
  ②给经销商的利益放在明处
  ③提高对经销商的服务质量
  ④重视客户资信调查
  ⑤回款工作制度化
  第二单元: 货款催收就得这么做
  ◇视频观摩: 老四暗示讨债
  1. 案例研讨:攻心战术,曲径通幽
  经验总结:讨账要选准时机。
  2. 案例研讨:恩威并施,攻其七寸
  经验总结:讨账要注重方法。
  3.案例研讨:步步紧逼,不为所动
  经验总结:*讨账要贵在坚持。 *讨账的过程,有时是解决问题的过程。
  第三单元: 电话货款催收十大技巧
  ◇视频观摩: 老四向老大解释讨债
  1.保持着一种积极的态度和正面的心情
  2.确认金额
  3.选对时间
  4.选对日子
  5.要找对人
  6.要说对话
  7.讲究设备
  8.沟通良好
  9.学会闭嘴
  10.维护关系
  第四单元: 客户常见逃债借口及应对技巧
  1.支票已经寄出去了 *分析与对策
  2.由于电脑故障,我们无法打印支票 *分析与对策
  3.近手头紧 *分析与对策
  4.近太忙了,再说我也没收到你的对帐单 *分析与对策
  5.一个月后我有一大笔进帐,届时可以还款 *分析与对策
  6.我对你们的产品/服务不满 *分析与对策
  7.我们公司在90天内付清 *分析与对策
  8.我们只能根据发票原件结算 *分析与对策
  9.我们的客户还没有付款 *分析与对策
  ◇角色演练:销售回款实战应用
  ◇训后作业:回款计划
  ★ 回顾总结,现场提问互动
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