销售货款催收技巧-诺达名师企业市场营销内训师 -

课程目标

1.了解销售回款难的原因；　　2.学会处理回款问题的原则；　　3.掌握专业回款要点及技巧；　　4.掌握电话催收货款实用技巧

课程大纲

　　**单元：完美销售主义者-----回款至上
　　1. 销售回款两大观念
　　① 销售与回款合起来就叫交换
　　② 没有回款的交易是残缺不全的。
　　2. 供货方、经销商为什么不回款?
　　3. 销售回款四种态度
　　① 消极导向型
　　② 销货主导型
　　③ 回款主导型
　　④ 战略导向型
　　4. 销售回款的四大原则
　　① 购销合同应标明货款结算细则
　　② 言信行果，坚持原则
　　①不卑不亢，有礼有节
　　◇视频观摩：老四死等要账
　　④ 深谙客户经营现状
　　◇互动练习：测测你的观察力
　　◇分享故事：史上牛分析师
　　5. 如何做好回款工作五要点
　　①使自己的产品成为畅销品
　　②给经销商的利益放在明处
　　③提高对经销商的服务质量
　　④重视客户资信调查
　　⑤回款工作制度化
　　第二单元：货款催收就得这么做
　　◇视频观摩：老四暗示讨债
　　1. 案例研讨：攻心战术，曲径通幽
　　经验总结：讨账要选准时机。
　　2. 案例研讨：恩威并施，攻其七寸
　　经验总结：讨账要注重方法。
　　3．案例研讨：步步紧逼，不为所动
　　经验总结：＊讨账要贵在坚持。＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。
　　第三单元：电话货款催收十大技巧
　　◇视频观摩：老四向老大解释讨债
　　1.保持着一种积极的态度和正面的心情
　　2.确认金额
　　3.选对时间
　　4.选对日子
　　5.要找对人
　　6.要说对话
　　7.讲究设备
　　8.沟通良好
　　9.学会闭嘴
　　10.维护关系
　　第四单元：客户常见逃债借口及应对技巧
　　1.支票已经寄出去了＊分析与对策
　　2.由于电脑故障，我们无法打印支票＊分析与对策
　　3.近手头紧＊分析与对策
　　4.近太忙了，再说我也没收到你的对帐单＊分析与对策
　　5.一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款＊分析与对策
　　6.我对你们的产品/服务不满＊分析与对策
　　7.我们公司在90天内付清＊分析与对策
　　8.我们只能根据发票原件结算＊分析与对策
　　9.我们的客户还没有付款＊分析与对策
　　◇角色演练：销售回款实战应用
　　◇训后作业：回款计划
　　★ 回顾总结，现场提问互动

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课程大纲

培训大类

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