两天14小时，经销商管理高手锤炼 　　无论您是销售亿万的企业，还是销售刚刚起步的企业， 　　《十招激活经销商》，是您不能不了解的经销商管理方法! 　　哪里的经销商业绩高长情绪高昂，哪里就拥有懂得十招激活经销商的销售经理人！ 　　哪里的经销商业绩下滑团队缩小，哪里就存在一批盲目管理经销商的销售经理人

　　十招激活经销商》是指学习经销商管理的10个招术。
　　其中包含销售总监激活经销商的27个动作和区域经理激活经销商的27个动作。
　　《十招激活经销商》课程，将经销商管理融合分解到每个动作、每个步骤， **激活经销商十大招术的一整套完全动作详解，让您完全把握什么时间做什么怎么做，让管理经销商不再令人头痛、让人发愁，让管理经销商有章可循、有理可依。
　　梅老师传授十招，经销商从此激活。无惧无忧，自强自信。
　　只需十招，招招绝招，招招必胜，新手变能手，能手变高手。
　　《十招激活经销商》
　　核心课程
　　**招 快速开发经销商
　　针对问题：
　　◆为什么经销商很难招？
　　◆为什么市场秩序总是那么乱？
　　◆为什么个别经销商总爱和厂家讲条件？
　　◆为什么刚开发的经销商没过多久就死了？
　　◆为什么经销商对有些终端总覆盖不了？
　　◆为什么某些区域的销售额总上不来？
　　这些问题的产生与初选择的经销商的数量和质量有关！解决这些问题的好方法就是从一开始就必须选择一个好的经销商。
　　课程纲要：
　　销售总监应掌握的三个开发动作
　　◇**式：确定经销商类型
　　◇第二式：确定经销商区域
　　◇第三式：确定经销商标准
　　案例分析：《汇泰龙选择经销商》
　　区域经理应掌握的四个开发动作
　　◇第1式：出发前准备
　　◇第2式：收集潜在客户名单
　　◇第3式：观察与洽谈
　　◇第4式：签订合同
　　第二招 与经销商的高效沟通
　　针对问题：
　　◆为什么与经销商沟通如此困难？
　　◆为什么经销商对公司的积怨如此之深？
　　◆为什么推广的东西总不能引起经销商的兴趣？
　　◆为什么面对经销商的异议总心慌意乱？
　　◆为什么要求经销商下单时总难以启齿？
　　作为销售人员，销售管理水平的高低，更依赖于沟通技巧的掌握和运用。
　　课程纲要：
　　销售总监应掌握的三个沟通动作
　　◇第四式：建立电话沟通平台
　　◇第五式：建立电子沟通平台
　　◇第六式：建立会议沟通平台
　　案例分析：《Caterpillar公司的经销商顾问委员会》
　　区域经理应掌握的三个沟通动作
　　◇第5式：高效提问法
　　案例分析：《引君入瓮案例》
　　◇第6式：快速成交法
　　◇第7式：异议化解法
　　案例分析：《经典异议解答》
　　第三招 高效拜访经销商
　　针对问题：
　　◆为什么区域经理的拜访不受经销商的欢迎？
　　◆为什么区域经理一离开企业企业老板就心慌？
　　◆为什么区域经理见到经销商总是那三句套话？
　　◆为什么区域经理总是拜访那几位关系好经销商？
　　◆为什么拜访后经销商的状况并没有什么改变？
　　◆为什么大多数企业的销售总监制定的政策总是受到抵制？
　　要想解决这些问题必须科学合理的安排经销商的拜访工作。
　　课程纲要：
　　销售总监应掌握的二个拜访动作
　　案例分析：《短命的销售总监》
　　◇第七式：提高区域经理的拜访效率
　　◇第八式：提高自己的拜访效率
　　区域经理应掌握的八个拜访动作
　　◇第8式：五准备
　　◇第9式：四必谈
　　◇第10式：三必到
　　案例分析：《拜访流程检查表》
　　第四招 有效激励经销商
　　针对问题：
　　◆为什么经销商的积极性不高？
　　◆为什么经销商的参与感不强？
　　◆为什么业绩好的经销商没有荣誉感？
　　◆为什么经销商对返利漠不关心？
　　◆为什么经销商积极推荐竞争品牌？
　　◆为什么经销商不关注企业的发展？
　　要想解决这些问题，就必须要对经销商进行有效激励，以提高经销商的积极性和团队凝聚力，使企业能够得到快速的发展。
　　课程纲要：
　　销售总监应掌握的三个激励动作
　　◇第九式：愿景激励
　　◇第十式：返利激励
　　案例分析：《百事可乐的返利政策》
　　◇第十一式：竞赛激励
　　案例分析：《达拉斯出击》
　　◇第十二式：参与激励
　　案例分析：《Busch的经销商顾问委员会》
　　区域经理应掌握的三个激励动作
　　◇第11式：利益激励
　　◇第12式：服务激励
　　◇第13式：精神激励
　　案例分析：《销售助理的激励菜单》
　　第五招 积极培训经销商
　　针对问题：
　　◆为什么企业对经销商没有凝聚力？
　　◆为什么经销商对企业的政策不理解？
　　◆为什么经销商对推荐新产品没有积极性？
　　◆为什么经销商的素质总是参差不齐？
　　◆为什么经销商企业的销量在不断下滑？
　　没有经销商的培训，企业就不能获得可持续发展的动力；没有经销商的培训，企业就会失去凝聚力；没有经销商的培训，企业就不能统一经销商认识。所以，培训经销商越来越成为企业管理渠道的主要工作。
　　课程纲要：
　　销售总监应掌握的二个培训动作
　　案例赏析：《飞利浦照明对经销商的培训》
　　◇第十三式：确定经销商的培训政策
　　案例分析：《鼾声一片》
　　◇第十四式：编制培训资料
　　区域经理应掌握的二个培训动作
　　◇第14式：确定培训内容
　　◇第15式：确定培训形式
　　第六招 经销商促销技巧
　　针对问题：
　　◆为什么大促销大小量，没促销没销量？
　　◆为什么一促销市场价格就乱？
　　◆为什么经销商失去了经销的热情？
　　◆为什么经销商积极推荐竞争品牌？
　　◆为什么会促销策划的区域经理很受欢迎？
　　◆为什么会培训的区域经理在经销商中的威信高？
　　促销无所不在，无论是销售总监还是区域经理，都必须掌握其技能，以应对日益激励的竞争环境。
　　课程纲要：
　　销售总监应掌握的二个促销动作
　　案例赏析：作为销售总监的孙悟空，该怎么办？
　　◇第十五式：统一促销
　　案例分析：《零售终端促销补贴》《克莱斯勒的培训》
　　◇第十六式：个性化促销
　　案例分析：《个性化促销规定》
　　区域经理应掌握的二个促销动作
　　◇第16式：促销十步曲
　　◇第17式：协助促销
　　案例分析：《会议促销》
　　第七招 紧紧掌控经销商
　　针对问题：
　　◆为什么管理经销商越来越难？
　　◆为什么经销商越来越不配合？
　　◆为什么经销商的忠诚度越来越低？
　　◆为什么经销商的稳定性越来越差？
　　◆ 为什么经销商的话语权越来越大？
　　经销商的因素已经越来越成为制约其发展的瓶颈因素。如何实现对经销商的有效控制，使企业获得可持续发展的动力，是企业发展所必须考虑的问题。
　　课程纲要：
　　销售总监应掌握的四个掌控动作
　　案例分析：《格力牢牢掌控经销商》
　　◇第十七式：利益掌控
　　◇第十八式：合同掌控
　　◇第十九式：投资掌控
　　◇第二十式：远景掌控
　　区域经理应掌握的三个掌控动作
　　◇第18式：服务掌控
　　◇第19式：终端掌控
　　◇第20式：拜访掌控
　　案例分析：《差点出轨》
　　第八招 科学评价经销商
　　针对问题：
　　◆为什么经销商的数量越来越少？
　　◆为什么经销商的质量越来越差？
　　◆为什么经销商与厂家的配合度越来越差？
　　◆为什么销售不好的经销商还耀武扬威？
　　◆为什么新的经销商总发展不起来？
　　厂商必须定期按一定标准衡量经销商的表现，以鼓励好的经销商，鞭策业绩差的经销商。
　　课程纲要：
　　销售总监应掌握的二个评价动作
　　案例分析：《帮老板打天下的经销商》
　　◇第二十一式：确定评价系统
　　◇第二十二式：确定整改方案
　　区域经理应掌握的三个评价动作
　　◇第21式：确定评价指标
　　◇第22式：公布月度评价结果
　　◇第23式：行动计划
　　案例分析：《常胜将军猪八戒》
　　第九招 销售人员角色认知
　　针对问题：
　　◆为什么有些销售人员总在不断的解释完不成任务的原因？
　　◆ 为什么有些销售人员总对经销商横加指责？
　　◆ 为什么有些销售人员与经销商一起狼狈为奸共同侵占公司财物？
　　◆为什么有些销售人员在经销商面前总是角色模糊？
　　◆为什么有些公司的经销商管理政策政出多门？
　　以上这些问题的出现，都与销售人员在管理经销商的过程中的角色认知有关，要避免这些问题的出现，必须全面了解在经销商的管理过程中的角色认知。
　　课程纲要：
　　销售总监应扮演的三个角色
　　◇第二十三式：责任人
　　◇第二十四式：政策制定者
　　◇第二十五式：活动组织者
　　区域经理应扮演的二个角色
　　◇第24式：责任人
　　◇第25式：代表人
　　案例分析：《销售人员的五员》
　　第十招 厘清厂商关系
　　针对问题：
　　◆为什么有的厂家与经销商的关系如此亲密？
　　◆为什么有的厂家与经销商的配合如此默契？
　　◆为什么有的厂家的经销商非常关心厂家的发展？
　　◆为什么有的厂家将话语权牢牢掌控在手中？
　　◆为什么有的区域经理很受欢迎？
　　◆为什么有的区域经理认为经销商难管？
　　经销商与企业的关系确认决定了企业在管理经销商当中握有多少话语权。区域经理能清晰的了解与经销商的关系，就能提高经销商的管理效率，提升经销商的满意度和忠诚度。
　　课程纲要：
　　销售总监在厂商关系方面应做的两个工作
　　◇第二十六式：明确关系类型
　　◇第二十七式：建立关系实操宝典
　　案例分析：《设立专销商，倾力培训做市场》
　　区域经理与经销商的两个关系
　　◇第26式：利益关系
　　◇第27式：监控关系
　　案例分析：《王军的管理思路》
　　问答与咨询
　　学员可以针对以上管理经销商的十个方面，提出问题，现场进行解答