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**部分 成功没有教科书（导入部分）
一、 学习从认识终端销售开始
§ 什么是终端销售？定义、特点、趋势
§ 终端销售的特点是什么？
§ 家居建材行业销售的特点？顾问式销售与快速销售相结合
二、 家居建材的行业特征
§ 家居建材的产品特性和消费趋势
§ 家居建材产品与快消品和工业品的销售差异
§ 家居建材消费者的特征分析：周期长、决策缓、干扰多
第二部分 终端销售关键步骤分解
**步：开门迎客：如何粘住实力客户和潜力客户
此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点，巧妙植入粘住顾客的十个技巧，提高门店的留客能力，提升门店销售的经营业绩。
§ 开门粘住客人的技巧：话术模板练习
§ 案例分析：导购员都错在哪里？
§ 营造终端气氛的技巧：视觉、触觉、听觉
§ 应对顾客的提问技巧：直接法、导入法
§ 案例分析：如何询问顾客才是正确的？
§ 与顾客接触的方式和技巧：促销法、畅销法、新品法
§ 终端陈列的主要原则：关联陈列、聚焦陈列
§ 终端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互动技巧
§ 课堂练习：迎接顾客与粘住顾客的技巧训练
§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第二步：挖掘需求：从“一单”到“多单”的销售技巧
§ 高效分析顾客的技巧：外部分析与内部判断
§ 挖掘顾客需求的技巧：询问、探寻、暗示
§ 如何让顾客信赖于你：形象、专业、同理
§ 耐用消费品顾客特征及应对策略：缓接触、快介入、速成交、长服务
§ 不同组合人数的分析与应对策略：一对一、多对一，关键人破解
§ 顾客潜在消费能力分析：价值植入
§ 课堂练习：不同客户需求的挖掘
§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第三步：产品推介：价值呈现与品牌价值塑造的方法
§ 如何塑造产品的价值：功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
§ 如何运用黄金产品推荐原则
§ 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素
§ 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
§ 如何使用终端销售有效的推介手段
§ 课堂练习：产品价值塑造与产品介绍
§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第四步：处理异议：消费者异议处理的模版
§ 如何认识顾客的异议和特点
§ 如何有效的处理顾客的异议
§ 如何运用异议处理模板：稀释法、赞同法、模糊法
§ 价格异议的处理方式：忽略法、试探法
§ 产品异议的处理方式：价值法、功能法、对比法、服务法
§ 课堂练习：异议的识别和处理
§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
第五步：博弈成交：提高销售效率的秘密武器
§ 顾客成交的十个行为信号：询价、比价、行为、眼神、动作等
§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、压力成交、暗示成交
§ 如何获取有效的顾客信息：关联法、试探法、引导法
§ 如何合理使用顾客的信息：销售不跟踪、到头一场空
§ 如何跟踪顾客防止跑单：定期维护、及时提醒、接触跟紧
§ 终极价格博弈谈判技巧：声东击西法、价格取舍法、价格分解法等
§ 课堂练习：博弈成交的技巧练习
§ 动作练习：销售动作与销售话术的结合训练
§ 终极PK训练：成交全流程解析练习
第六步：客户跟踪：口碑营销与价值挖掘的分析
§ 留下顾客联系方式的技巧训练
§ 工具：顾客VIP信息登记表的使用
§ 与顾客道别之前要做的三件事：留住线、给足面、记住范
§ 如何做好服务深入挖单：跟踪、跟进、跟紧
§ 如何改善服务提升品牌：感到、感动、感情
§ 如何提高顾客转介绍效率：“粘度”节点设计，工具：转介绍价值点设计
u 培训时间：一天（6小时）
