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梅卫明

移动渠道管理内训

梅卫明 /

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课程目标

在讲授渠道管理基本知识的同时,通过对各地移动运营商渠道大量运作实例的分析、研讨,掌握渠道管理的策略方法和核心技术,提高终端渠道的掌控能力,是有效提升渠道效能的最具针对性课程

课程大纲

  一、电信运营商渠道战略概述
  1、渠道对于电信运营商的重要性
  2、国外先进运营商的渠道管理战略
  1)AT&T
  2)NTT DoCoMO
  3)SKT
  4)德国电信
  3、电信渠道的组成架构
  1)业务受理渠道
  2)实体渠道
  3)电子渠道
  4)社会渠道
  5)其他渠道
  6)案例讲解
  二、移动产品渠道竞争与渠道策略
  1、渠道竞争分析与优劣势分析
  2、渠道竞争地位与渠道策略的差异
  3、渠道的优势和差异化策略运用
  三、渠道规划与核心渠道建设
  1、渠道规划的关注点:卡类和后付费产品的渠道整合
  2、如何选择渠道成员:合作厅与渠道网点的选择和布局
  3、打造“立体”社会渠道网络
  4、发挥自有渠道的核心骨干作用
  四、中国移动渠道特殊形态和现存问题
  1、 中国移动营销渠道的重要地位及使命
  2、 移动终端渠道在销售、服务和沟通方面的不足
  3、小组讨论:移动渠道存在的问题
  4、渠道结构和渠道管理的典型案例分析:(a)跨区串货;(b)渠道失控造成的危害
  五、渠道“利益”管理与渠道忠诚度建设
  1、渠道利益的认识
  2、渠道利益与渠道激励
  3、打造社会渠道利益联合体
  六、渠道品牌推广
  1、社会品牌渠道推广的关键点
  2、广告宣传与渠道品牌推广
  3、品牌渠道推广的操作方法
  七、渠道产品客户价值管理与卖点管理
  1、用户购买决策因素与卖点设计
  2、预付费卡卖点的渠道特性管理
  3、产品区格与渠道细分
  4、差异化产品策略
  5、卖点管理与渠道培训
  八、渠道价格管控
  1、差异化定价策略
  2、预付费产品的渠道价格调控
  3、发挥核心渠道的价格调控作用
  九、渠道冲突管理
  1、卡类渠道“疆域”管理与冲突预防
  2、利益机制与冲突管理:忠诚度管理
  3、渠道仲裁机制
  十、终端渠道精细化管理
  1、终端精细化管理三要素
  2、终端渠道日常维护要点
  3、提高渠道销能的重要方法:FAB销售模式
  4、渠道管理员日常管理技能
  十一:中国移动渠道管理和渠道伙伴关系维护
  1、 经销商成长的不同阶段和需求
  2、 渠道合作的理念
  3、 建立与经销商的长期关系
  4、 提升经销商的忠诚度
  5、 小组讨论:渠道伙伴类型的具体选择
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