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张铁军

销售实战技能提升训练内训

张铁军 / 管理培训

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课程目标

1.让销售人员理解什么是销售,培养正确的销售观念;   2.分析销售流程,掌握同客户建立联系的方法与步骤;   3.了解销售面谈时应注意的问题;   4.分析客户行为风格,迎合客户的消费心理,挖掘产品的核心卖点;   5.掌握销售沟通及问话的技巧;   6.培养销售人员积极的心态,树立良好精神面貌;   7.善于激发自我潜力,提高职业信心;   8.掌握销售的技巧与方法;   9.由量变到质变------如何促成生意成交。

课程大纲

  **章 销售人员的胜任素质
  一、销售人员应具备的专业知识
  1.组织营销与组织购买类型
  2.销售人员面临的挑战
  3.职业化销售人员的特征和突出技能
  4.销售人员的产品知识与产品的市场分析
  5.销售人员常见的销售习惯
  6.售人员的业务专业知识的范围
  7.销售人员业务作业技能的范围
  ?案例分析:公司和客户对小王的期望
  二、销售人员心态
  1.成功定理与冰山素质模型
  2.销售人员的心态培养
  3.销售人员的七个好习惯
  4.业务工作中情绪低潮的必然存在及优缺点分析
  5.业务人员的自我管理及有效的自我激励
  6.缓解压力的技巧
  7.激励宣言
  ?案例分析:销售代表的困惑
  三、改变销售人员的专业形象与行为习惯
  1.专业形象与满意服务的关系
  2.设立专业形象的基本因素
  3.销售人员如何建立专业形象
  4.专业形象在销售活动中的重要作用
  5.销售人员个人仪表与专业形象的关系
  6.销售活动中得体的行为举止
  ?案例分析:李萍的致胜秘决
  第二章、销售实战能力提升
  一、如何寻找、分析、管理目标客户
  1.寻找潜在目标客户的原则
  2.以目标客户为中心--从4P到4C
  3.寻找你公司理想的目标客户
  4.阶梯性客源开发策略
  5.客源开发渠道和方法
  6.现有的客源储备状况分析
  7.目标客户分类与管理:趋利避险,寻找机会
  8.竞争对手的了解与分析
  ?知名企业的客源积累案例
  ?福特公司名言:我只卖黑色小轿车
  二、影响组织购买行为及销售业绩的因素分析
  1.环境因素及分析
  2.团体因素及分析
  ?决策者
  ?支持人员
  ?技术人员
  ?使用者
  ?计划财务人员
  3.个人因素及分析
  ?案例:感动客户促成交易
  4.客户的关注焦点
  ?能否提高生产力
  ?能否提高效率
  ?花费是否物超所值
  ?产品是否可靠
  5.影响销售业绩的六大内部因素分析
  ?案例分析:奢侈品的市场定位
  ?案例分析:亏本的生意为何仍不能成交
  ?小组讨论:“谢绝推销”启示
  三、销售拜访的准备与计划实施
  1.销售计划制定的科学方法
  2.销售拜访前应做的准备
  3.客户拜访流程及注意事项
  4.成功的开场白与打开话题的技巧
  5.如何赢得客户的好感
  6.了解或挖掘客户需求的具体方法
  7.销售员必备的销售工具
  ?情境模拟:成功的客户拜
  四、SPIN顾问式的销售方法
  1.SPIN顾问式销售技巧介绍
  ?1.Situation question 询问客户现状的问题
  ?2.Problem question 了解客户困难的问题
  ?3.Implication question引申出更多问题的问题
  ?4.Need-payoff question明确产品价值的问题
  2.如何使用SPIN销售技巧
  3.SPIN顾问式销售技巧的注意事项
  ?实操演练:企业现有产品的SPIN销售训练
  五、掌握推荐产品的实操方法
  1.销售的前提------赢得客户信赖的八大技巧
  2.介绍产品的方法--FABE方法
  ?F(Feature)特征:说出产品的特征
  ?A(Advantage)优点:抓住产品的优点
  ?B(Benefit)顾客的利益:和顾客的利益相结合
  ?E(Evidence)证据:举出证据来证明
  3.FABE方法的实质
  ?利益驱动—利益座标曲线图
  4.产品展示的要求与策略
  5.利用多感官原则巧妙推荐商品的实战方法
  6.如何**助销装备来推荐产品
  ?案例分析:进口设备与国产设备
  六、销售商务谈判技巧
  1.处理谈判中异议的方法
  2.销售谈判概念与谈判的时机
  3.销售谈判成功的战略基础
  4.销售谈判战术的运用
  5.销售谈判步骤
  6.销售谈判成功的关键因素
  7.销售人员在销售谈判过程中的应变技巧
  ?案例分析:联想的谈判策略
  七、从量变到质变------促成交易的法宝
  1.对付竞争对手的秘密武器
  2.判断成交迹象,抓住成交时机
  3.如何捕捉客户的真实动机
  4.引导顾客购买决策过程中的关键步骤
  5.8种快速成交的实用技巧
  6.如何运用心理暗示法促成交易
  7.逻辑推理方法在促成交易中的运用
  8.排除销售障的有效法则
  ?案例分析:老马如何销售工业材料
  八、客户记录与标准化销售流程的建立
  1.将销售流程标准化的重要性
  2.打有准备之仗—标准销售程序的制定与应用
  3.销售硬件的标准化管理
  4.建立预防客户流失的销售管理机制
  ?脑力激荡:客户问答与案例集锦
  第三章、销售致胜的关键------与客户的有效沟通
  一、电话销售沟通技巧
  1.电话销售法则
  2.电话沟通策略及说明技巧
  3.电话销售跟踪的方法
  4.持续电话拜访技巧
  5.电话销售礼仪
  6.电话销售的辅助工具表的使用
  7.成功电话的8个重要环节
  ?角色扮演
  二、沟通模型与客户风格认知
  1.销售沟通模型解析
  2.积极有效的语言表达技巧
  3.专业销售语言表达训练
  4.什么是非语言沟通
  5.非语言行为在销售沟通中的运用
  6.提高非语言沟通能力的销售方法
  ?销售中负面的非语言行为举例
  7.学会如何聆听
  8.好的聆听者的特征
  9.提高聆听技巧的方法
  10.客户行为风格认知与解析
  11.与不同风格的人交往的禁忌
  ?测试:客户行为风格测试
  三、专业销售问话技巧训练
  1.问题的类别
  ?封闭式的问题及训练
  ?开放式的问题及训练
  ?假设性的问题及训练
  ?行为事例问题及训练
  ?追踪式的问题及训练
  ?转移式的问題及训练
  2.发问的八个要点
  第四章 客户管理与客户关系维护
  一、客户服务与管理
  1.客户服务的概念与意义
  2.服务水平对销售业绩的影响
  3.销售人员应有的客户服务意识
  4.客户管理的原则与内容
  ?海尔的零差距服务
  二、客户关系维护技巧
  1.潜在客户销售控制法
  2.如何平息客户的不满
  3.与客户交际的艺术
  4.客户关系维护的十大法则
  5.巩固客户关系,培养忠诚客户的方法
  ?案例分析:赶不走的高价成交客户
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