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冯文

对公业务经理营销技巧训练营

冯文 / 实战银行营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

1.帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程 2.理解和熟练把握优质客户甄选与寻找的方法 3.理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 4.掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5.掌握为对公客户设计并向客户呈现整理金融服务方案的技巧 6.理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进成交 7.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧

课程大纲

 

开篇问题:

1.自我轮廓描绘:一名优秀的对公客户经理是怎么样的?

2.优秀客户经理应具备的正确工作理念?

3.优秀客户经理正确的自我角色定位?

4.优秀客户经理的工作职责和主要工作任务?


 

**部分:对公业务流程概览

1.甄选优质客户

2.拜访前的准备

3.客户有效接洽

4.客户建立信任

5.客户需求确认

6.服务方案呈现

7.方案实施成交

8.客户关系管理


 

第二部分:优秀客户经理如何甄选优质客户

1.客户群体分类

2.优质客户定位

3.如何寻找客户

A.资讯查阅法

B.关联寻找法

C.鱼塘合作法

D.客户转介绍


 

第三部分:拜访客户前应该做哪些准备

1.商务形象准备

2.积极心态准备

3.销售工具准备

4.客户信息准备

A.企业所处行业的信息

B.决策人或关键人的基本信息

C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况

5.知己知彼百战百胜---企业案例学习


 

第四部分:如何进行客户有效接洽

1.接洽的方式

电话接洽/邮件接洽/直接拜访

2.电话接洽预约话术

客户关心:你是谁?你找谁?你找我对我有什么好处?时间地点?

客户喜欢:语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光

3.A-B-C话术演练

A-客户经理  B-客户   C-评估者


 

第五部分:面谈:如何与客户建立初步信任

1.**印象:4秒理论

2.客户性格分类

3.如何辨别客户性格

4.根据客户性格进行开场白设计

5.根据客户性格进行赞美


 

第六部分:面谈:如何确认客户需求

1.围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询

2.唤起客户对现状的不满(制造问题)

A.采购成本高

B.财务费用高

C.经销商体系不稳定

D.资金运用率不高

3.激发客户对未来的期待(放大欲望)

4.与客户共同确认需求   

5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

6.案例学习

7.现场情景模拟演练


 

第七部分:如何进行服务方案呈现

1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计

2.典型案例学习---金融服务方案书的构成

3.方案呈现的方式

4.方案呈现的法则----FABE法则

5.现场情景模拟演练


 

第八部分:如何帮助客户实施方案顺利成交

1.了解客户决策流程及周期

2.拒绝处理的有效流程:L-E-C-P-C

3.商务谈判时机与原则

4.谈判初期/中期/后期策略


 

第九部分:如何进行客户关系管理

1.创造客户忠诚度的方法体系

2.超越服务:客户终生价值管理

3.案例学习:客户生命周期营销


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