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谭小方

招商谈判技巧培训

谭小方 / 知名营销策划人、领导力训练讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

帮助学员练就看清谈判全局的眼光,演练谈判功力,掌握谈判各环节的技巧和把控谈判节奏的方法,获得谈判的主控权,争取谈判的双赢,成为收放自如、无往不利的谈判达人!

课程大纲

一、招商目标的选择 

企业招商的目的是为了**组织好货源,更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定,具体说应考虑以下因素: 

供货方产品的优势;

供货方价格的优势;

供货方系列服务的优势;

供货方的企业信誉、社会荣誉;

供货方的资信情况。 


 

二、招商谈判的准备事项

如何树立良好**印象--取悦力 

营销员良好的**印象、形象;

营销人员礼仪技巧

如何快速建立信赖感;

信赖感的5大原则;

建立信赖感的三原则

快速与客户建立信赖感的五大策略:

初次接触要诀


 

三、招商谈判原则的确定  

谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

谈判条件的原则性与灵活性 

谈判口径的一致性  

 

四、解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品

客户通常的抗拒点

什么是抗拒点:

客户七种常见的抗拒种类, 

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则:

解除客户抗拒的技巧

  

五、招商洽谈过程 

招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。 

开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。

摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。

报价,即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。

成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。

签约,即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经签订就具有了法律效力。

六、招商谈判技巧培训总结

个人行动计划


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