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刘武

谈定天下——双赢优势商务谈判

刘武 / 知名的人力资源管理实战讲师

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课程目标

商务谈判的基本概念和特征,了解其原则和方法,对谈判内容有所认知,知道如何做好谈判准备工作,对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握,最终学以致用,以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。

课程大纲

**部分:商务谈判概述
 
一、谈判的概念
1、定义
2、核心内容
3、本质
 
二、谈判的特征
1、互为依赖
2、共同参与
3、平衡利益
4、终协议
5、信息交流
 
三、商务谈判的原则
1、实事求是
2、求同存异
3、互惠互利
4、灵活变通
 
四、商务谈判的PRAM模式
1、计划制定
2、建立关系
3、达成协议
4、履行与维持
 
五、商务谈判的内容:
1、品质
2、数量
3、包装
4、商检
5、产权
6、价格
7、交货
8、装运
9、保险
10、支付条件
11、索赔
12、仲裁
 
第二部分:商务谈判的准备工作
 
一、谈判人员的准备
1、人数的多少
2、构成比例
3、配置的合理性
 
二、信息的准备
1、市场的
2、竞争对手的
3、科技的
4、政策法规
5、金融
6、货单样品
 
三、目标与对象的确定:
1、主题
2、目标
3、优化
4、对象确定
 
四、商务谈判的时空选择
1、时间
2、地点
3、场外交易
4、谈判环境
 
五、谈判方案的制定:
1、方案的基本要求
2、方案的主要内容
 
六、谈判的模拟
1、必要性
2、拟定假设
3、想象谈判全过程
4、集体模拟
 
七、谈判底线的确定
1、价格水平
2、支付方式
3、交货及罚金
4、保证期的长短
 
第三部分:商务谈判的策略
 
一、一般谈判程序介绍
1、介绍
2、概说
3、明示
4、交锋
5、妥协
6、协议
 
二、不同谈判阶段的策略
1、开局阶段
2、价格阶段
3、磋商阶段
4、成交阶段
 
第四部分:商务谈判技巧
 
一、谈判时机的运用
1、忍耐
2、出奇制胜
3、既成事实
4、不动声色后退
5、以退为进
6、设立限制
7、制造假象
 
二、谈判方法的运用
1、合伙
2、联系
3、排斥
4、以攻为守
5、散射
6、中间地带
7、得寸进尺
8、运用代理人
 
三、综合运用七项技能
1、听
2、问
3、答
4、叙
5、看
6、辩
7、说服
 
第五部分:谈判僵局的处理
 
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、过分沉默与迟钝
3、观点争执
4、偏激感情
5、人员素质低
6、信息沟通障碍
7、软磨硬扛式拖延
8、外部环境变化
 
二、谈判僵局的处理方法
1、明确原则
2、互惠式谈判
3、具体方式
4、严重僵局的处理
 
 
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