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王建伟

狼性营销-智夺大客户

王建伟 / 中国狼性营销创始人

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课程目标

1、锻造大客户销售2大认知 2、了解掌握大客户评定的5大标准 3、掌握大客户顾问式销售的6大技能 4、掌握大客户关系升级的5项技能 5、锻造大客户销售实战技能13招 6、锻造大客户销售谈判5大利器 7、掌握大客户竞争7种战术 8、掌握大客户忠诚度提升5种技术

课程大纲

**部分:狼性精神五项解密及锻造
1、狼性6种特征深度解密
2、狼性处世6种大智慧
3、狼性不足的5项要因
4、狼性锻造的6项指引
5、狼性锻造的5大真言
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)

第二部分:大客户顾问式销售二大认知
1、顾问式销售的2大定义
2、顾问式销售中“销”的是什么
3、顾问式销售中“售”的是什么
4、顾问式销售中“买”的是什么
5、顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)

第三部分:大客户五大评定标准
1、大客户的2大定义
2、大客户的5种特征
3、大客户采购3种角色层次
4、影响大客户采购的9个因素
5、影响大客户管理的5个要因
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)

第四部分:大客户销售六项分析
1、大客户需求分析6种方法
2、大客户需求分析5个关键
3、大客户决策分析6个方面
4、竞争对手分析6种方法
5、大客户内线5种角色分析
6、大客户个人7种类型分析
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)

第五部分:大客户关系升级五项技能
1、亲近度关系升级6大策略
2、信任度关系升级6大策略
3、利益关系升级6大策略
4、人性关系升级6大策略
5、博弈关系升级6大策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)

第六部分:大客户销售实战十三招
1、大客户销售“问”的2种方式
2、沟通中的黄金6问
3、沟通中聆听的8个技巧
4、沟通中赞美客户的6个技巧
5、沟通中认同客户的5种方法
6、说服客户的2大力量
7、产品价值塑造的4项法则工具
8、解除价格异议的5个技巧
9、解除品质异议的5个技巧
10、解除竞争对手异议的5个技巧
11、解除客户权限异议的5个技巧
12、解除客户对销售人员异议的5个技巧
13、解除售后服务异议的5个技巧
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)

第七部分:大客户销售谈判五大利器
1、谈判准备与布局的8个重点
2、谈判中让价的6大策略
3、谈判攻心术的3板斧
4、付款方式谈判的6项原则
5、回款谈判的7种策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)

第八部分:大客户竞争七种战术
1、以强示弱竞争战术
2、瓦解竞争战术
3、借力竞争战术
4、迂回竞争战术
5、分割竞争战术
6、拖延竞争战术
7、价值组织竞争战术
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)

第九部分:大客户忠诚度提升五种技术
1、产品价格控制的5大原则
2、提高服务质量的6个关键
3、处理大客户抱怨的6种技巧
4、销售人员自我提升的6项技能
5、大客户关系维护的6个关键
案例分析(一)
专题讨论(二)
现场模拟(三)
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