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打造会议营销执行力

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课程目标

为什么会议营销成了会议娱乐?   为什么客户现场激动,签单不动?   为什么主持人表现完美,主题结束人就走散?   会议营销中,专家是道具还是核心?

课程大纲

  会议营销的1234法则
  1. 一个前提——信任
  2. 两条线索——业务线、会务线
  3. 三个要点——现场服务、销售队伍、
  会议营销金三角模型
  1. 顾客需求满足状态分析
  ——KANO模型
  2. 会议营销的金三角模型
  ——方案、主持人、环境、流程
  方案:讲师只是方案的化身
  主持人:是客户体验的向导
  环境:提供客户注意力集中的条件
  流程:强化客户体验的关键时刻
  会议营销七步成诗法
  **步:迎宾
  迎宾三式:商业型、娱乐型、家常型
  迎宾五要五不要:
  要精神饱满不要神志不清
  要三声齐备不要哑无声息
  要指引到位不要随意放羊
  要服务周到不要爱理不理
  要井然有序不要杂乱无章
  迎宾演练:2分钟迎宾程序练习
  第二步:主题介入
  1. 主题介入的四种方法:
  直接介入法、影视介入法、案例介入法、游戏介入法
  2. 研讨《各种主题介入方法的价值与优劣》
  客户的言行举止中透露了哪些购买信息?寻找介入时机。
  如何介入?介入过程中如何保持和客户亲密、安全接触的距离?
  目前门店销售员“错误的大多数”介入行为
  主动积极的服务客户的动作有哪些?
  第三步:方案介绍
  方案介绍的“五个一”工具:
  一个现象、一个原理、一个(组)方法、一个(组)案例、一个练习
  方案介绍中的飞拨法则(FABE):特征、优点、价值、证据
  方案介绍演练:《优势记忆方案推介》
  第四步:方案体验
  方案体验的五种技巧:
  分组对比、分组辩论、需求现场满足、案例展示、顾客代表
  方案体验演练:《组织一次现场需求满足的方案体验》
  第五步:异议解答
  1. 顾客异议的五大真实原因:
  误解、预算不足、沟通不足、展示失败、姿态过高
  2. 减少顾客异议的123法则
  3. 有效化解顾客异议的十个技巧
  认真听取意见、选择回答时机、表达同情、复述问题、否定法、同意或补偿法、迂回法、强调感觉法、提问法、抢先法
  异议解答练习:如何回答学员对效果承诺的异议
  第六步:开单
  1. 什么时候开单合适?一定要由顾客说开单的时候吗?
  2. 如何提出开单?顾客决定成交的信号有哪些?
  3. 成交的语言和注意事项有哪些?
  第七步:送客
  1. 错误的送客语和动作
  2. 正确送客的语言和动作
  3. 送客是下次迎客的开始
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