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桑加清

销售人员基础训练课程

桑加清 /

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课程目标

1.强化学习销售工作的基础知识和技能,能尽快融入整个销售团队之中。 2.掌握一般的销售知识和技巧。具备初步的沟通、说服、谈判方面的能力。 3.培养学员健康积极的心态,在未来的销售工作中懂得如何调整自己,应付压力和挑战,并懂得如何具备团队协作共赢的精神。 4.通过学习和培训,让学员了解销售工作的关键流程,并反省自己的长处和差距,制定出未来工作和职业发展的目标和计划。

课程大纲

一、   商务礼仪

      1 商务礼仪的概念、规范和要求,商务礼仪在商务交往中的重要性和作用,商务礼仪包括哪些内容?

      2 商务礼仪的特点、特征与特性,在与客户交往中,商务礼仪的运用原则有哪些?

      3 个人礼仪习惯如何培养、形成,如何让公司的每一个员工养成良好的礼仪修养?

      4 个人礼仪内容,包括着装、仪表及仪容。

      5 与客户沟通、交流中的谈吐礼仪,如何让客户感觉到你对他的尊重?与客户交谈中有哪些忌讳?哪些问题会引起对方的反感?

      6 销售人员的拜访礼仪,如何预约与上门?如何做自我介绍及相互介绍?拜访中的姿态要领。

      7 电话沟通礼仪与技巧,标准的名片递送方式,与客户用餐时的注意要领及礼仪规范。

二、       销售技巧

      1 市场调查与市场信息的收集,包括客户信息,价格信息,竞争对手信息等,信息收集的基本途经与常用方式有哪些?如何利用工商、税务部门进行市场信息的收集?

      2 客户档案的建立与管理,包括客户档案的内容与建立方式,客户档案对提高销售业绩有何帮助作用?如何对客户档案的分析,来调整市场销售策略?

      3 客情关系的管理和维护,新营销概念下客情关系的建立要领,新客情关系与传统客户关系管理的区别在哪里?

      4 新市场的开发与新客户的开拓,开拓新客户的意义在哪里?仅靠维持老客户为何风险很大?如何才能让新客户了解、认识并且信任你?

      5 终端市场的精细化管理与市场的切割蚕食,竞争越来越激烈、生意越来越难做,我们的路在何方?

第二天

三、沟通技巧

        实效沟通与电话沟通

        建立亲和力与倾听技巧训练

        沟通中的说服技巧与非语言技巧

        客户沟通与客户关系网的建立

四、       谈判技巧

      1 商务谈判技巧在销售过程中的运用,包括谈判前对对手的分析与了解的手段和内容,谈判前对局势的分析与判断,谈判开场时如何取得主导地位?

      2 良好谈判气氛的营造,谈判开局的六种常用方式,如何利用馈赠礼品来博取对方的好感?谈判中如何回避令人尴尬的问题?

      3 价格谈判要领,报价的策略与还价的技巧,出现价格谈判僵局的八种应对方式,增加成本与牺牲利润的选择。

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