通过学习，能够掌握： 　　1. 大客户销售有何特点？ 　　2. 大客户项目销售流程和关键点是什么？ 　　3. 如何挖掘客户的需求？ 　　4. 如何正确判断用户内部的角色和权力分工？ 　　5. 如何应对客户的反对意见？ 　　6. 如何应对客户的砍价？价格谈判的节奏如何把握？ 　　7. 如何识别成交信号，临门一脚？

　　销售理念
　　o 大客户销售的特点
　　o 大客户项目的里程碑
　　o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
　　? 挖掘需求
　　o 项目信息的5个方面
　　? C-MAN-C
　　o 迫切事件
　　o 机会评定
　　o 案例:逐渐浮现的大单
　　? 三个关键
　　o 关键人 ——关心点——关联概念
　　o 蝶形图
　　o 小型案例：把队站错了？
　　? 处理异议
　　o 虚假异议
　　o 处理技巧
　　? EASY法
　　o 操练：语言太极
　　? 价格谈判
　　o 降价节奏
　　o 应对4种砍价的技巧
　　? 收官阶段
　　o 讨论：成交信号
　　o 临门一脚