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吴洪刚

区域市场渠道规划与变革管理

吴洪刚 / 卓越的营销竞争力

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课程目标

本课程旨在培养掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才。 本课程从咨询师和顾问的角度出发,通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验,借鉴国内各行业渠道管理的先进经验,指导企业区域经理如何从事销售渠道管理活动。

课程大纲

**章:区域市场渠道结构设计与选择
    什么是分销渠道           
    渠道中的基本成员及功能
    分销渠道的层级           
    分销渠道的模式
    中国渠道变化趋势          
    渠道分析与选择的基本方法
    经销商核心竞争力的构建(网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护)
第二章:区域市场的渠道管理
    渠道冲突管理(厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等)
    价格保护
    渠道奖励(返点)
    渠道评估(渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估,渠道成员贡献评估)
    渠道支持(市场推广、技术服务、融资、培训等)
第三章:区域市场策略分析与选择
    营销目标的选择           
    营销策略对财务业绩的影响
    产品毛利及本量利分析        
    产品盈利率分析
    价格决策              
    区域市场广告策略
    销售增长与现金策略
第四章:区域分支机构及管理模式
    区域机构组织模式(职能型、产品部型、区域部型)
    分公司制管理模式
    办事处制管理模式
    平台制管理模式
    分支机构现金管理模式
第五章:区域市场渠道推广战术
    产品铺货的渠道战术
    新产品上市的渠道战术
    销售旺季的渠道战术
    销售淡季的渠道战术
    阻挡对手的渠道战术
    消化库存的渠道战术
    多产品推广的渠道战术
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