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苏卫宏

银行客户经理客户关系管理技巧

苏卫宏 /

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课程大纲

课程大纲:

  **部分:销售外的客户关系管理
  引子:如何去了解一个潜在大客户(案例)
  **讲  客户关系管理
  “大话西游”与客户关系管理
  客户关系管理的概念
  客户关系管理之“了解客户”:
  1.客户的生命周期
  2.不同阶段客户的需求
  3.客户的性格差异
  客户关系管理之“把握自己”:
  1.客户关系管理对我的意义
  2.以业绩为目标,客户关系管理从哪儿开始
  3.如何进行客户分类
  4.如何把控与不同类别客户互动的节奏与方式
  客户关系管理的结晶—“MOT”
  1.可乐的价值
  2.卡片的故事
  第二讲  客户关系管理与客户经理的自我营销管理
  客户经理个人品牌的生命周期
  1.客户经理营销的三种武器与运用
  2.什么是个人品牌(案例)
  3.如何打造有威力的武器—个人品牌
  客户经理的自我营销管理
  1.传递一个什么样的你给到客户
  2.你有USP-“独特的销售主张”吗?
  3. 你的传递方式是什么

  第二部分:销售中的客户关系管理
  **讲 如何把握销售中客户与销售经理的心理
  你了解自己和自己的客人吗-- 4个常见的问题
  (说明:协助学员诊断潜意识中销售的心理状态)
  第二讲  客户经理顾问式现场销售5步法 – “如何推荐投资产品给到老客户”
  深入分析销售过程中客户的4种常见人性特征
  案例预设:你怎么打动刘总?(预设问题)
  **步:引起客户兴趣
  1.如何让客户迅速接受你--塑造良好的**印象(游戏)
  2.如何让客户爱与你聊天--打开客户话题
  3.如何避免无效的交流--切入正题
  第二步:挖掘客户需求
  1.如何掌控交流的主动—有逻辑的提问习惯
  2.销售提问的问题类别
  3.有效提问的三种层级
  第三步:用好处满足客户需求
  1.如何创造“场”—让客户不断认同自己
  2.区分什么F-A-B
  第四步:处理异议
  1.怎么才可以不害怕异议
  2.怎么知道异议的真假
  3.客户想要什么vs我能给什么
  4.异议处理的5个关键要素
  第五步:完成交易
  1.如何判定客户购买状态—客户打算成交了吗
  2.客户需要你敢踢他一脚
  3.你还敢得寸进尺--索取转介绍吗
  4.客户还需要一颗怎样的定心丸
  案例解决:你该怎么打动刘总?(解决问题)
  第三讲 总结与问题解答
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