1. 系统讲解大单购买的决策过程，为开展销售业务理清思路； 2. 帮助营销业务人员掌握如何把握顾客心理的技巧； 3. 帮助销售人员掌握界定客户需求的方法和技巧，学会挖掘客户的隐含需求； 4. 帮助销售人员掌握大单销售谈判过程中应遵循的原则和基本技巧； 5. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进； 6. 详细讲解演练销售过程中可能碰到的问题及其对策； 7. 帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展； 8. 深入探讨如何应对客户异议； 9. 结合企业产品开展SPIN问题询问重组练习 ；

一、 SPIN是什么？

二、 大订单与小订单的十大区别

三、 学习SPIN的起点——观念的转变

☆销售游戏：飞机展示会

☆视频赏析：亮剑 第11集片段 →挖掘潜在需求


四、 SPIN 如何与推销过程相结合？

1、销售会谈**阶段：初步接触

☆大订单中初步接触的作用

☆传统开场白模式利弊探讨

☆大订单中开场白的有效性评价标准

☆如何提高你的开场白技巧


2、销售会谈第二阶段：调查研究

☆调查研究的性质是什么

☆从隐含需求——明确需求

☆隐含需求在大小订单中的不同地位与作用

☆大订单中购买信号的辨别

☆如何实现隐含需求——明确需求

☆背景问题及其询问技巧 → 更多实战性练习

☆难点问题及其询问技巧 → 更多实战性练习

☆暗示问题及其询问技巧 → 更多实战性练习

☆价值问题及其询问的技巧→ 更多实战性练习

☆SPIN问题询问重组练习 → 结合企业产品


3、销售会谈第三阶段：证实能力

☆大订单中示利的三种方式： 特征 优点 利益

☆传统的观点不分优点与利益

☆有效地证实能力的方法

☆如何提高异议防范的能力


4、销售会谈第四阶段：承认接受

☆传统观点对收场白的认识

☆现代研究对收场白的认识

☆进展及其技巧地把握

☆“暂时中断”及其技巧地把握

☆没有成交及其技巧地把握

☆成功的销售人员获得承诺的四个行动

☆现场回顾提问