提高中层管理者技能

　　一、促销在终端管理中的意义1、促销的本质2、促销的基本方式3、促销的作用和原则二、精典促销案例分析

　　1、成功案例分析

　　2 佳创意促销案例

　　2 整合推广促销案例

　　2 集中引爆促销案例

　　2、失败案例分析

　　2 推广不利案例

　　2 无进度控制的案例

　　2 无预测的案例

　　3、营销4P、4C理论对促销管理的价值

　　产品product——需求consumer need价格price——成本cost渠道place——便利convenience促销promotion——沟通communication

　　三、促销管理的重点

　　1、目标与计划管理

　　2 专注、细节、

　　2 量化、尊时、

　　2 合理、推拉

　　2、 创意与产品组合

　　2 差异化策略：

　　2 优势定位

　　2 产品不同生命周期的促销思路

　　导入期、成长期、成熟期、同质化、抢份额

　　2 相关案例分析

　　3、 预算与预测管理

　　2 成本核算与控制

　　2 销售的关键节点预测

　　4、资源与渠道管理

　　5、宣传与渠道管理

　　2 常用媒体对比：电视、广播、报纸、杂志、户外、互动媒体

　　2 学员讨论：在企业品牌建设中，为何广告在不断地衰落而公关却持续地兴起？

　　2 学员讨论：事件营销的价值：开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会、联谊活动、庆典活动、赞助活动、公关事件

　　2 常见促销工具的应用

　　四、促销方案设计

　　1、促销方案的设计重点

　　2 消费者分析

　　2 活动目标

　　2 推广策略

　　2 销售政策

　　2 人员激励

　　2 人员分工

　　2 效果预测

　　2 预算控制

　　2 注意事项

　　2、情景PK：为某品牌完成一次促销方案的撰写

　　五、促销人员的控制与评估

　　1、氛围与士气调整

　　2、过程控制

　　3、跟踪与评估

　　六、实战促销演练

　　1、分组，明确PK标准；

　　2、有计划的促销流程演练

　　3、分步骤演练结果汇报4、总结：促销管理的关键环节