提高中层管理者技能

　　培训大纲：

　　**篇：第三终端营销理念篇

　　**节：对医药营销的理解

　　? 医药营销的概念

　　? 传统营销与顾问式营销

　　第二节：第三终端及其基本特点

　　? 什么是医药第三终端

　　? 第三终端在药品采购上的特点

　　? 第三终端的销售其实就是医生的处方

　　? 第三终端所关注的利益

　　第二节：对第三终端客户的理解

　　? 如何快速取得第三终端采购决策人的信任

　　? 对第三终端采购决策人心理的把握

　　分析：终端实战销售技巧培训案例！

　　解析：终端实战销售技巧内训案例!

　　案例：终端实战销售技巧课程案例分析！第二篇：第三终端开发流程与技能技巧篇

　　**节：第三终端客户拜访

　　? 获取第三终端客户的渠道与方法

　　? 有关竞争对手信息的收集

　　? 拜访前的心态准备

　　? 工作是为了什么？

　　? 我在为谁工作？

　　? 阳光心态八个关键词

　　? 拜访前的形象准备

　　? 客户拜访前的工具准备

　　? 如何设定拜访计划

　　? 制定好开场白的技巧

　　第二节：第三终端客户需求分析与沟通技巧

　　? 客户需求分析的价值

　　? 客户需求分析流程

　　? 客户需求分析技巧

　　? 客户类型与应对策略

　　? 沟通的原理与法则

　　? 影响沟通的三大因素

　　? 营造良好的沟通氛围

　　? 信息沟通的五大步骤

　　? 观察

　　? 询问的技巧与方式

　　? 倾听的四步骤五层次

　　? 综合

　　? 核查

　　? 专业问话技巧（SPIN销售法则）

　　第三节：第三终端客户异议处理与成交技巧

　　? 异议处理步骤

　　? 异议处理策略

　　? 第三终端缔结成交的信号

　　? 第三终端客户达成协议的内容

　　第四节：第三终端客户跟进与服务技巧

　　? 各种类型客户跟进策略分析

　　? 客户抱怨与投诉处理技巧

　　? 客户四大价值需求

　　? 构建客户忠诚度的技巧

　　讨论：终端实战销售技巧经典案例讨论!

　　分组：终端实战销售技巧培训案例学习指南

　　分析：终端实战销售技巧学习中的八大陷阱！第三篇：团队合作—融入团队成就自我

　　? 100%执行必须对结果负责

　　? 狼性团队精神

　　? 树立整体至上的精神

　　? 顺水行舟

　　? 自知之明

　　? 知已知彼

　　? 原则至上

　　? 团队至上

　　? 持续基因