20%的客户创造80%的利润，如何经营好这20%的客户， 利用讲师本人多年实战销售实践及上千个大客户销售案例研究出的销售智慧， 高速发展的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！ 课程目标： 掌握大客户营销的\"十八掌\"秘计，并通过实战模拟演习学会灵活应用 了解销售阻力构成的原因，掌握有效说服客户的方法 认清销售中\"价格战\"和\"关系营销\"并不是取得订单的唯一策略 掌握各种大客户营销竞争策略，从而取得最终的订单，实现公司利润 课程特点： 课程的实战性：课堂练习、工具运用

**掌：销售认知
（1）不同产品应采取不同的销售模式（大客户销售与柜台销售的区别）
（2）培养自身的销售素质
（3）了解销售的心理定律与法则
（4）做客户信赖的销售顾问

第二掌：前期准备
（1）营销人的短期准备与长期准备
（2）销售前的心理准备
（3）积累与建立有效名单

第三掌：客户寻找
（1）你的客户在哪里？ 寻找有价值的客户
（2）客户开发的策略与方法

第四掌：接近客户
（1）接近前的准备
（2）了解客户购买的前提
（3）接近的方法
（4）引导客户的购买心理

第五掌：建立互信
（1）与客户建立互相信任关系
（2）超越客户期望

第六掌：电话营销
（1）电话营销的目的
（2）电话营销必备理念
（3）说话的态度
（4）电话约访与沟通技巧

第七掌：讲师面谈
（1）面谈前你准备好了吗？
（2）面谈中的听、说、 问、笑
（3）五口结缘法

第八掌：销售演讲
（1）PPT的前期准备
（2）如何为客户做产品说明
（3）面对客户的演讲原则与技巧
（4）展示中不同类型客户的应对方法

第九掌：购买时机
（1）与客户建立亲和感的认知
（2）建立亲和感的步骤
（3）把握客户的购买时机
（4）迎合购买者的心理策略

第十掌：解决异议
（1）异议产生的原因
（2）处理异议的原则
（3）异议处理实战话术
（4）客户拒绝因素探讨及预防方法

第十一掌： 定单促成
（1）促成的准则
（2）有效促成的十五种方法
（3）促成未成功后的注意事项

第十二掌：有效回款
（1）回款的重要性
（2）预防拖延付款的方法
（3）收回呆帐的方法

第十三掌：售后服务
（1）学会视察销售后的状况
（2）你会写售后感谢函吗？
（3）将客户变成你的朋友与长期合作伙伴

第十四掌：客户管理
（1）客户管理的方法
（2）了解客户的满意度，学会感动客户
（3）客户服务的主要内容

第十五掌：自我发展
（1）营销人的职业生涯规划
（2）营销人的有效自我激励
（3）培养个人魅力

第十六掌：目标管理
（1）营销人制订目标的好处
（2）制订目标的依据
（3）目标制订应遵循的原则

第十七掌：时间管理
（1）做会创造时间的业务员
（2）如何订定一天的行程表
（3）业务时间减少浪费的方法

第十八掌：行为管理
（1）养成良好的销售习惯
（2）重视你的个人形象