课程大纲：

　　1、案例分析与讨论：为什么他赢得了这个订单
　　解决的问题：**本案例的讨论，系统总结销售人员应具备的素质与能力

　　2、建立和使用销售管理平台
　　⊕ 市场平台MP——提升分析市场，选择和确定目标客户（2小时）
　　Ÿ 双三角分析法（中间穿插一些小的case）
　　解决的问题：明确选择客户的原则，合理规划自己的客户资源和时间，改善日常的自我管理，提高工作的有效性
　　Ÿ MAN分析法（中间穿插一些小的case）
　　解决的问题：掌握搞定客户的方法，系统总结做客户的规律和技巧
　　⊕ 工作平台WP——掌握跟进客户，促成成交的技巧（4小时）
　　Ÿ 客户的采购流程分析与销售流程管理
　　Ÿ 销售管道的分析和使用
　　Ÿ 如何让客户认同我们的产品和企业
　　n 塑造良好的**印象
　　n 销售中的有效沟通
　　n 销售中的提问技巧
　　n 销售呈现技巧—FAB策略
　　Ÿ 实战演练：掌控商务谈判的原则和过程
　　解决的问题：结合案例分析，理解跟进客户的要点，学会使用成功企业的工具。了解客户的需求，展现销售人员专业的风采，终赢得客户的认可。
　　⊕ 购买平台BP——维护客户关系，防止客户流失（2小时）
　　Ÿ 客户关系的本质
　　Ÿ 发展客户关系的过程和阶段
　　Ÿ 如何做好客户关系（客情）
　　Ÿ 常用工具和技巧