**堂课 传统营销思维的突破-----营销不是战争
一、传统营销思维的局限
（一）传统营销中战争论
1、从《营销战》说起
3、战争的本质
3、营销战争论的误区
案例：中国彩电行业营销战争的悲剧
（二）传统营销中客户关系论
1、传统营销的客户狭义定义
讨论：从广义的角度我们的客户有哪些
2、传统营销的客户关系误区
讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系
3、交情不等于客情
案例：某企业与客户关系的误区
二、营销思维的突破---营销不是战争
（一）、营销的本质是什么
1、营销的本质是培养顾客忠诚
2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜
案例：可口可乐的3A和3P营销
（二）、营销不是战争
1、如何理解：商场如战场
2、营销本质与战争本质区域
3、营销与战争的关联
4、营销的高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情
三、如何让营销正本清源
（一）、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性
1、有关蓝海战略的观点：
案例分析：星巴克的成功
2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。
案例：英特尔的成功
案例：诺基亚的成功之道
案例：多普达的成功之道
（二）、培养客户忠诚－－让营销反璞归真
1、培养客户忠诚是营销的真正价值
1.企业的发展需要强大的品牌生命力
2.没有客户忠诚就没有品牌生命力
3.营销的真正价格是培养客户忠诚
（三）、人本营销----培养客户忠诚先从员工开始
1.人本营销的概念
2.人本营销内涵：
案例：Google的人本营销
（四）、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
案例：王明的困惑在哪里？
案例分析：
戴尔电脑的成功
IBM的绝地逢生
一、什么是职业化
二、职业化的三个基本点
三、营销人员职业化作用
1.决策－－做正确的事；
2.执行－－正确地做事；
3.操作－－把事做正确
1.恐龙型
2.小媳妇型
3.奴才型
五、职业化营销人员内容
1.职业品德
2.职业精神
3.职业素养
4.职业技能
六、职业化营销人员的特点
1.智力
2.监督力
3.自信
4.积极主动
5.果决
七、营销人员的四种类型分析
1.有意愿有能力
2.有意愿无能力
3.无意愿无能力
4.无意愿有能力
八、树立正确的职业定位
九、营销应具备的职业观念
十、营销人员职责与素质要求
1、营销工作5项基本原则
2、营销员5大职责
3、营销需要的3项素质
4、体现优秀营销素质的5S原则
5、从职能上成为7大员：
第三堂课 销售人员职业化心态训练
一、为什么心态决定成败
1、什么是心态
2、心态—行为---结果
3、不良心态对人生的影响
4、良好心态对人生的影响
案例：两个孩子的父亲
案例：三个建筑工人
二、如何树立正确的心态
1、一切从认识自己开始
游戏主题：每天从照镜子开始
游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心
2、人生的价值与意义
游戏主题：正确的排序
游戏目的：正确理解人生的价值与意义是什么
3、明白自己的责任与使命
人生的成功重要的素质是什么？
不是能力而是责任！
游戏主题：领袖风采
游戏目的：锻炼学员负责任，勇于担当的的心态
游戏主题：出手指游戏
游戏主题：同起同落
游戏目的：锻炼学员协作能力
三、良好的心态十二项修炼
1.激情
2.自信
3.欣赏
4.付出
5.关爱
6.谦虚
7.共赢
8.担当
9.承诺
10.严谨
11.执着
12.迁善
第四堂课 销售人员必会的销售工具
一、 目标管理之SMART原则
情景模拟：制订一个符合SMART原则的工作计划
二、时间管理之－－第二象限管理法
情景模拟：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
三、 产品生命周期管理
情景模拟：对本公司的某一产品的生命周期进行分析，并提出管理意见
四、SWOT分析法
情景模拟：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策
五、 PDCA管理循环管理法
情景模拟：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
第五堂课 销售人员职业礼仪
一、商务礼仪概念
1.礼貌:
2.礼仪
二、学习商务礼仪的目的
三、礼仪的基本要求
1.尊重为本
2.热情大方
3.善于表达
4.形式规范
5.印象深刻
四、职场着装规范
1.办公场所穿着要求
2.男士着装规范要求
3.女士着装规范要求
五、商务活动中的仪态规范
1.眼神的处理
2.站姿
3.坐 姿
4.上下车
5.行 态
六、商务活动中的沟通礼仪
1、介绍礼仪
2、称呼四原则
3、握手礼仪
4、名片礼仪
5、电话礼仪
6、吸烟的礼仪
7、用餐礼仪
第六堂课 销售人员客户开发能力提升
一、目标客户的选择与分析
1.目标客户选择的途径
2.质量型目标客户标准
3.目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
1.客户内部组织结构形式
2.客户内部业务流程模式
3.锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的5个有效方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
送礼接近法、
赞美接近法。
7、拜访客户的佳时间
8、访后分析的程序
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访
第七堂课 销售人员沟通能力提升
一、客户沟通的十大原则
二、客户沟通的基本策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
三、客户性格类型分析与沟通技巧
1.分析型
2.知名型
3.合群型
4.表现型
四、客户沟通的开场技巧设计
1、十二种创造性的开场白
2、情景模拟开场白
情景模拟：如何进行有效的客户沟通
第八堂课 销售人员谈判能力提升
一、谈判定义
二、谈判的特征
1、了解认同
2、利益交叉
3、双赢结果
4、交易实施
5、利益满足
三、谈判的原则
1、策略性
2、互利性
3、双赢性
4、合法性
5、交易性
四、谈判的六个阶段
五、谈判的内容
六、谈判的准备
1、谈判模型设计
2、谈判准备事项
3、优秀谈判人员的素质要求
七、谈判中的应变策略
八、谈判的5W2H模式
九、与谈判的注意事项
十、谈判让步十六招
十一、如何打破谈判僵局
十二、解决谈判分歧的五种方法
十三、客户合作意向的积极讯号
1、非言辞的讯号
2、言辞的讯号
情景模拟：谈判过程对抗演练
第九堂课 销售人员客户异议处理能力提升
一、客户异议解读
1、客户已经过于投入，不可能说不
2、客户对你的产品有渴望
3、客户不知道这样做对不对
4、客户需要更多的信息或说服工作
二、客户的四类拒绝
1、条件－妨碍客户合作的真正原因
2、借口－客户不想买的理由
3、直接说不－要想成交非常困难
4、异议－是对更多信息的委婉请求
三、处理异议的基本观念
1、不可失望、放弃或投降
2、促成赢/赢，不可打倒客户
3、让客户坦开胸襟乐意沟通
4、耐心聆听，探询真正原因
四、处理异议的基本程序
五、处理异议的基础
1、熟悉自己的公司（作风、规定、宗旨）
2、熟悉自己的产品（技术标准、特性）
3、熟悉你的客户（性格、特点、爱好）
4、熟悉竞争品牌（特性、价格、物流）
5.、熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）
六、处理异议营销人员常见的缺点
1、不熟悉自己的产品
2、只讲不听，不让客户讲
3、喜欢驳倒客户
七、处理异议的常用策略
第十堂课 销售人员客户关系管理
一、客户关系的现状
1.对立型；
2.主仆型；
3.松散型；
4.双赢型。
讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？
二、我们与客户到底是什么关系？
三、客户关系的核心是利益而不是友情！
四、摆正我们与客户的关系；
讨论：业务员和客户是什么关系？
1、买卖关系？
2、上帝关系？
3、鱼水关系？
4、利益关系？
五、客户关系的四个层次
1.亲密关系；
2.面对面关系；
3.品牌关系；
4.疏远关系；
六、客户关系管理目的分析
七、客户关系管理的主体
（1）主体：制造商
（2）从体：客户
（3）营销人员在客户关系管理中的角色
八、提升客户关系的策略
1、开展服务营销，全方位服务客户业务发展。
2、开展营销，帮助客户答疑解惑，做”问不倒“式营销人员。
3、开展教练式营销，全面提升客户市场运营能力。
4、开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。
案例：为客户提供增值服务增进客户关系
