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孙春岭

销售人员技能提升训练

孙春岭 / 中高层管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

课程简介: 企业的优秀的销售人员是企业的无形资产,是企业业绩和利润的创造者,因此对销售人员的技能提升是企业提升业绩的首要问题。 本课程是专为从事销售工作和进行基层销售管理的人员而设计,通过“销售行为模型”,旨在通过此培训帮助他们树立专业销售人员的形象,初步掌握专业的销售技巧,从而为他们以后的销售工作提供一个规范化、系统化、专业化的销售思路和步骤。 课程特点: 系统总结面对面销售工作的特色 建立销售人员专业形象、具备基本商务礼仪 明晰销售

课程大纲

暖场
课程介绍
暖场及团队组建
**单元  角色篇
销售人员的角色认知
一、认识销售
    讨论:销售人员一直的困惑
    销售问题分析
    销售代表的能力分析
二、客户开发及资料收集
    客户定位方法
    客户开发的渠道
    客户资料搜集的方法
    客户管理工具
三、 有效销售拜访过程
    认识销售拜访过程
    拜访过程步骤、意义和重要性
    活动:导出专业销售行为模型
第二单元  技能篇
销售人员的销售行为模型
一、前言:拜访客户的基本流程
(一)访前准备
    心理准备
    客户心理分析
    工具、资料准备
    制定计划(约见内容)
    工具包
    规范仪表
    提前演练
(二)访中技巧
(三)访后总结
二、销售人员访中技巧:
销售行为(一)客户约见
    电话沟通基本礼仪
    沟通语言专业表达
    专业客服人员的利器—声音
    角色扮演:闻声辨人
    与客户沟通的“一,二,三”原则
销售行为(二)完美开场
    如何制造良好的会谈的气氛
    商务礼仪:如何留下良好**印象
    有效开场白技巧和方法
    练习:开场白技巧
销售行为(三)探询需求
    预测客户的需求
    探询的两种手段
    探询客户的 A-F-F-G 方法
    判断客户的行为风格
    客户沟通提问技巧
    倾听的内容
    倾听中的障碍
    倾听中的复述
    做好听众的要点
    客户期望管理
    客户期望值的排序
销售行为(四)推荐产品
    产品/服务分析的FABE方法
    特色
    优势
    客户得到的利益
    证明
    练习:产品分析
    产品/服务推荐的三大法宝
    例证与数据证明
    客户见证
    客户转介绍
销售行为(五)异议处理
    异议产生的根源
    处理异议的方法
    练习:异议处理
销售行为(六)目的缔结
    缔结的方法
    缔结技巧
销售行为(七)销售总结
    访后总结三要素:
    (想)回顾本次拜访内容
    (写)记录客户需求点
    (思)寻找解决方法或答案
第三单元  管理篇
销售人员的自我管理
一、销售人员的工作目标设定
二、如何让组织知道我的价值
    分析我们的工作职责
    细化工作效率分析点
    阶段性工作汇总报告
三、时间管理技巧
四、心态调整的方法
培训总结
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