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张子凡

大客户销售技巧

张子凡 / 营销团队管理讲师

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课程目标

大客户销售技巧内训

课程大纲

提升业绩、建立竞争力的出路

　　影响企业业绩的四大因素

　　影响销售行为的六大因素

　　成功营销者的思维方式

　　企业思维与企业人格

　　成功企业领袖的巨人树

　　观念 -行为-习惯-成就

　　“高度竞争时代”的营销核心理念

　　企业收入的来源列表与突破点分析

　　目前营销思路的误区

　　从观念、策略、技巧三个层面谈营销

　　观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？

　　4R-基于4P、4C的2004年新营销思想

　　策略层面谈营销——市场（顾客）细分

　　对竞争者的六个层次理解

　　制定引导竞争者进入圈套的策略

　　结合行业和企业特征的差异化分析与设计

　　技巧层面谈营销

　　大客户营销与管理的策略与规划

　　不同类型的客户看作企业的资产

　　顾客忠诚度与客户资产获利能力的大化

　　客户价值不断优化，发挥 80/20 原则的作用

　　“高度竞争时代”的客户关系

　　客户关系管理的本质

　　“高度竞争时代”超越竞争者的法宝

　　客户管理理念层面的三个重要误区

　　我们充分理解了大客户吗？

　　大客户认知

　　经济大客户

　　重要客户

　　集团客户

　　战略客户

　　谁是我们的大客户？

　　大客户购买的决策过程

　　大客户现状分析

　　大客户需要我们提供什么

　　我们为什么会失去大客户

　　对大客户重新做细分

　　客户关系管理

　　大客户战略四要素

　　客户理解

　　客户竞争

　　客户亲和力

　　客户管理

　　客户经理制

　　建立互动的沟通平台

　　让客户100%满意

　前台资源与后台资源的整合。

　　一对一的营销策略。

　　充分利用大客户的社会资本。

　　培育以大客户为中心的企业文化。

　　客户资料变革与数据库营销

　　数据库管理的深层涵义

　　协议数据库的建立

　　如何使客户忠诚于我们

　　转移成本管理与终身客户价值

　　基于 CRM的市场细分

　　我们的客户有几种划分方法？

　　如何对现有客户进行评估？

　　竞争壁垒的设置与核心要素

　　基于特性的客户关系管理

　　离开的客户如何做关怀？

　　客户为导向的销售

　　大客户信息的收集与分类

　　为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案

　　建立大客户管理战略及计划

　　实施顾问式的销售行动。

　　大客户销售模式

　　销售策略与计划设计

　　销售与营销管理基本架构

　　销售对象的角色识别

　　面对不同对象的卖点设计

　　暖身动作与需求探访

　　提供满意的解决方案

　　异议处理的程序与技巧

　　获取承诺、促进成交的技巧

　　如何面对客户高层领导

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