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董希杰

顾问式销售培训 (内训)

董希杰 /

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课程大纲

**章  课程定向:

1、课程导入的意义

2、收获价值的方法

3、课程守则

4、什么是销售?

A、销售方式的沿革与演进

B、认清销售的本质案例1:卖想要还是卖需要?

C、认清销售的本质案例2:卖价格还是卖价值?

D、认清销售的本质案例3:卖心动还是卖感动?

E、认清销售的本质案例4:畜牧业还是屠宰业?


 

第二章  什么是顾问式销售?

1、顾问式销售的定义

2、顾问式销售与传统式销售的区分

3、顾问式销售的实施要点

A、以掌握客户信息为前提

B、以主导客户意向为手段

C、以建构双赢思维为核心

D、以建立信任关系为基础


 

第三章  顾问式销售的五个进阶策略

1、意前期(pre-contemplation)—引发客户察觉现况与期望的差距,凸

显需求                      

2、意识期( contemplation)—引导客户清晰改变的好处与不改变的危机

3、准备期(preparation)—收集信息、汇集资源,提供解决方案促成行动

4、行动期(action)—客户作出选择并采取购买行为

5、维系期(maintenance)—追踪客户使用清况并获取反馈,并促进下一

次的需求机会


 

第四章 顾问式销售基本能力操练

1、聆听:中立且主动地聆听

A、聆听的要点

B、妨碍聆听的关键

C、聆听能力的操练

2、提问:问正确的问题

A、提问的要诀

B、多问开放式问题,小心封闭式问题

C、提问能力操练

3、区分:同中求异,异中求同

A、区分的效用

B、区分的要诀

C、区分能力的操练

4、回应:基于事实的反馈有力量

A、回应的效用

B、回应的要诀

C、回应能力的操练


 

第五章 客户需求的分析与掌握

1、面对客户的10个基础意识

2、SPIN顾问式技巧解构

3、顾客购买行为七阶分析

4、解决问题模型➔创造价值模型

5、TBP需求分析八步法


 

第六章  如何做好顾问式销售

1、基础思维:一个中心,两个基本点

2、顾问式销售的猎人哲学

3、顾问式销售的四个基本态度

4、驱动客户的四个关键按钮

4、顾问式销售的10字原则


 

第七章 客户异议的处理—嫌货才是买货人

1、客户异议的本质

2、处理客户异议的基本原则

3、处理客户异议的四个步骤


 

第八章 顾问式销售的高境界—感召

1、感召的定义—既买你的产品,又成你的粉丝

2、感召成功的关键秘诀

A、立场 态度

B、次数 速度

3、导致感召失败的四个误区

4、判定感召层次的七个阶段

总结: 课程回顾与盘点


 


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