小微客户社区信贷营销与风险控制

**单元：银行服务与微型信贷服务

引导案例：尤努斯的格莱珉银行

引导案例：某国有商业银行伴大款的现状

1. 什么是小微客户、微型贷款和微型信贷业务

2. 小微客户与传统银行信贷客户的区别

3. 微型客户的6大特点

4. 做小微业务的5大理由

案例：民生银行武汉分行信用贷款30万

5. 做”小微”应有的观念

- 长期投资观念

- 客户价值——方便、快捷、灵活

- 小额分散，快速周转的观念

6. 树立正确的小微贷的风险意识

7. 小微信贷的成功标准

第二单元：社区与社区化营销

1. 社区的概念与三类社区：地域社区、利益社区、情感社区

2. 社区化经营的三个内核

3. 社区化经营的五大原则

- 客户**原则

- 实质重于形式原则

- 循序渐进原则

- 直接深入原则

- 封闭区域作业原则

4. 做好调研了解社区

5. 社区调研的主要内容

6. 主要信息收集渠道

7. 找到你的教练——关键人物

第三单元：小微贷款评估中的财务信息收集与财务比率分析

1. 重置客户财务报表

2. 牢记“谨慎性原则”，采集财务数据

3. “利润表”思维数据采集

- 如何验证客户的月销售收入

- 如何验证客户的其他收入

- 区分可变成本与固定成本

4. “资产负债表”思维的数据采集

- 现金、存货、固定资产、应付账款的核查

- 应收账款的核查及相关的账务处理

5. 小微贷款中的财务比率分析

- 赢利能力分析

- 偿债能力分析

- 运营能力分析

- 负债能力分析

- 还款能力分析

6. 收集小微贷款客户的信贷资料——有效资料

7. 信贷资料的填写原则

第四单元：小微客户评估

1. 传统信贷与小微信贷评估的异同

2. 客户信用评估的“四个坚持”

- 坚持“人之初、性本恶”，不轻信客户

- 技能决定一时，人品决定一生

- 财务信息和非财务信息并重

- 家庭与企业（项目）既分又合

3. 电话评估的必要性和相关技巧

4. “三无”客户的主要特点和评估方法

5. 倒推评估法

6. 一般小微型个人客户评估内容

- 非财务信息

- 财务数据较差验证

- 生产经营分析

- 借款的合理性分析

- 小微型贷款评估环节的11个风险点

7. 五步调查法介绍

8. 小微型客户的“六个稳定性”

第五单元：小微贷款项目的风险控制

1. “贷款新规”中的七大原则

2. 抓人——建设良好的信贷文化

3. 激励政策和激励制度

4. **产品控制风险

5. **流程控制风险

6. 构筑多层防护堤

7. 小微型客户风险人群及其表现

8. 微型客户的信用等级评级与批量授信

9. 控制好支付环节

10. 微型信贷业务的贷后管理主要内容与方法

第六单元：常用微型信贷产品及其运用

1. 信用贷款产品及运用

2. 货车贷款产品及运用

3. 联保贷款产品及运用

4. 分期还款产品及运用

5. 抵押超额贷产品及运用

结束部分：小微信贷项目“工厂化”“批量化”的思考与建议