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杨星

金牌导购巅峰训练营

杨星 / 高级顾问

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常驻地: 上海

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课程大纲

引子:

我们的工作现状分析

一名销售人员必备的基本意识

思考:检验金牌导购的标准是什么?

小组讨论:销售业绩如何得来?

结论:掌握销售的过程,便知道了业绩来源


 

**部分、主动营销寻找客源

小组讨论:什么是主动营销?

案例分享:台湾经营之神王永庆先生卖米的故事

结论:谁离消费者越近,影响消费者越多,销售机会就越多!

思考:我们主动营销的对象是谁?

重度用户与轻度用户之分


 

1、小区推广的策略

ª  ◆小区评估指标体系

ª  ◆小区主动营销操作步骤

ª  ◆小区主动营销推广策略

ª  ◆小区主动营销日常管理

ª  ◆小区主动营销难点突破

2、电话营销的策略

v v电话营销的前提

v v获取电话号码技巧

v v小组讨论:为何热情的电话营销,却被冷漠的拒绝?

v v电话营销一定要有铺垫

v 短信营销打头阵

v 短信营销的三大原则

v 短信营销操作技巧

v 现场练习:编辑短信传播短信营销

v 思考:何时电话营销有效率?

v 电话营销的技巧步骤

v 电话营销的标准话术

现场练习:小组与小组间电话营销对练


 

第二部分、门店销售高效成交


 

1、高效成交**步完美迎宾

形象感染力修炼

动作感染力修炼

语言感染力修炼

结论:笑容热情 动作礼貌 语言亲切


 

2、高效成交第二步智慧寒暄

思考:为何看似关切的寒暄却被顾客轻描淡写地拒绝了?

讲好迎宾结束后的语言

一张顾客信息表内容全搞定


 

3、高效成交第三步建立信任

思考:为何顾客不信任我们?

建立信任 5 个绝招:

**印象关键

自我介绍消陌生

思考:怎样做好自我介绍

真诚赞美套感情

现场练习:赞美技巧

肢体语言增信赖

职业专业获认可


 

4、高效成交第四步影响思维

**步、挖掘顾客需求

两种不同的问话方式

小游戏:**问封闭式问题问出一个人来

第二步、引诱打动顾客

常见引诱打动顾客的方法

第三步、善用修饰性对答

案例分析:一问一答的销售案例

善用修饰性对答的 6 种实战方法


 

5、高效成交第五步塑造价值

塑造产品价值的 5 个方法

塑造产品价值的 5 个步骤

产品整体方案设计的步骤

转变销售思路塑造产品价值


 

6、高效成交第六步高效成交

正确认识成交:处理异议 临门一脚

思考:顾客的异议时怎么产生的?

顾客问什么药买我们的产品?

顾客异议产生的 6 大因素

三大步骤实现高效处理异议

现场练习:处理日常工作遇到的异议

成交准则与成交信号

常用的成交方法

第三部分、挖潜老客推动销售

思考:挖潜老客的意义何在?

从数具分析谈挖潜老客户的重大意义

挖潜老客的前提:我们要知道他们在哪儿?

挖潜老客**招:附加推销

挖潜老客第二招:回头再来买


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