提高中层管理者技能

　  **：大客户销售基础篇

　　1、大客户订单的特征

　　2、大客户需求分析

　　3、大客户销售中常见问题

　　分析：客户调查和反馈系统培训案例！

　　解析：客户调查和反馈系统内训案例!

　　案例：客户调查和反馈系统课程案例分析！

　　第二：大客户开拓篇

　　**节：开发前提做“四有新人”

　　1、做有心人

　　2、做勤劳的人

　　3、做多面的人

　　4、做坚持的人

　　讨论：客户调查和反馈系统经典案例讨论!

　　分组：客户调查和反馈系统培训案例学习指南

　　分析：客户调查和反馈系统学习中的八大陷阱！第三：大客户销售流程

　　1.SWOT分析及行动策略

　　2.竞争策略

　　3.大客户销售六个步骤

　　4.心理曲线

　　互动：有效的大客户调查和反馈系统培训案例评估

　　分享：某集团有效的大客户调查和反馈系统培训案例

　　分享：哈佛经典有效的大客户调查和反馈系统案例分析示范

　　第四：大客户失控信号

　　1.喜欢但是不信任

　　2.RFP是别人提供的

　　3.永远都是"急"

　　4.联络人变了

　　5.项目改变了

　　6.选型规则变了

　　7.总是针对我们的弱点问个不休

　　8.我们不知道自己能够赢

　　互动：客户调查和反馈系统培训案例评估

　　分享：某集团客户调查和反馈系统培训案例

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　　第五、       理解客户的技巧

　　1.    引言

　　2.    讨论：服务人员如何倾听

　　3.    倾听的技巧

　　4.    提问的技巧

　　5.    复述的技巧

　　6.    理解客户的情景剧

　　分享：企业客户调查和反馈系统培训三步走！

　　案例：联想(中国)公司的客户调查和反馈系统培训案例

　　讨论：明天的道路——企业如何做好客户调查和反馈系统？第六 大客户谈判技巧

　　**节：谈判的步骤与阶段

　　1、谈判前的情报搜集

　　2、谈判目标的确定

　　3、寻找双方利益基础

　　4、准备三套以上方案

　　5、工作中没有小事

　　6、记住，这是你的工作

　　7、立刻行动的方法

　　第二节：执行是成为优秀员工的基础

　　1、工作就意味着责任

　　2、负责任的人是成熟的人

　　3、责任－荣誉－企业

　　4、多用一份心，工作就大不一样

　　5、领导心目中的优秀员工

　　6、全力以赴

　　训练：

　　第三节：谈判突破

　　1、凸现双方已经达成的成果

　　2、寻找差异量度彼此的筹码

　　3、强调僵局造成的后果

　　4、曲线救国道路

　　僵局突破五部曲