本讲重点将重点解决以下核心问题 1、当你不在该公司内部决策讨论现场时，你希望关键人怎样发挥作用？ 2、客户中的关键人的注意力是集中于决策流程，还是注重你的产品？ 3、当客户中的关键人对公司中的其他人谈起你的产品时，是站在需求的立场上，还是只说产品本身？你希望怎样才更好？ 4、客户中的关键人不可能对你的产品了解很深以至于可以很令人信服地对其他人说明，但客户中的关键人对他们自己的问题和需求非常了解，是吗？理解这一点有何意义？ 5、使客户中的关键人积极地描述你的产品和服务的利益，比你描述相同的内容效果

**讲 大客户销售的行为模式
一、为客户着想
1、为客户着想的目的与互信关系
2、为客户着想的三个层面；
3、大客户销售中的四类利益主体

二、满足客户期望应注意的要点
1、必须了解客户的终结果的目标 ，还是过程目标？
2、怎样把客户的琐碎的、凌乱的期望，整理归纳为客户完整的、系统的要求？

三、发掘潜在需求，超越客户的期望
1、怎样理解客户需求的明确性与不明确性
2、挖掘客户隐性需求的策略
1）关注客户的偏好
2）发现那些没有说出来的需求
3）理解客户的隐含需求
4）找出客户需求背后的需求
5）挖掘客户的客户的需求

第二讲 大客户销售的关键步骤
一、大客户经理职责的五个支柱
（一）大客户销售代表的典型职责
1、财务指标
2、市场指标
3、形象指标
4、流程管理指标
5、学习成长指标
（二）客户分析方法：着眼于内部市场占有率。
（三） 竞争环境分析
1、竞争对手的分析
2、获得竞争者信息的途径和方法
3、是否能准确掌握有关竞争者的问题：
（四）自我分析
1、大客户经理的销售行为模式
2、效能型行为模式
3、效率型行为模式

二、客户价值组合
1、从投入和产出看大客户的五种分类
2、针对五种类型客户应当分别采取何种策略？
3、客户开发和维护中应当使用的沟通模式——沙漏型沟通、钻石型沟通

三、提高项目赢率
什么叫“项目赢率”与赢率的四个级别
四、提高项目金额：项目金额与客户分类
五、销售漏斗管理
1、销售漏斗的作用
2、利用“销售漏斗”开展销售活动管理的基本策略
3、合理规划“销售漏斗”的阶段
4、关于漏斗位置：成交时间
5、漏斗位置与赢率的关系
6、客户漏斗的佳状态
六、“客户价值”、“赢率”、“金额”与“漏斗位置”之间的关系

第三讲 大客户的采购流程与关键人的开发策略
核心内容提要：本讲是针对大客户开发中的常见问题设计的应对解决方案。本讲针对

大客户采购的一般流程设计了大客户销售的五个阶段。使你进入流程管理阶段。
本讲重点将讲授以下内容：
1、大客户采购的五个阶段与大客户销售的五个阶段
2、关注客户的组织结构和决策链
3、采购链中的八种关键人
4、关键人开发五步骤
1）客户价值判断
2）关键人识别
3）交往水平？
4）支持程度？
5）关键人转化为教练
5、关键人的心态分析
6、如何克服低级沟通？
7、如何提高与关键人的交往水平
8、关键人的支持程度分级
9、及时将关键人转化为教练
10、确认不同阶段的教练
11、如何让关键人在客户内部为你工作