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丁兴良

大客户的组织规划与管理

丁兴良 / 工业品营销创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

课程特色: 1.“大客户的组织规划与管理”来源于大客户营销四大宝典课程系列,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具; 2.讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训,特别是针对工业品行业(汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品)的大客户;; 3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等; 4.“天龙八部”的销售

课程大纲

一、大客户组织管理的发展目标
前言:大客户管理是一个系统
详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
大客户管理应该是什么样子,它的程序是什么?
案例: 万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构
前言:职能、矩阵与项目性管理团队
大客户的组织机构图
大客户的各级管理部门的职责
大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
大客户经理的能力模型与发展
大客户角色分析与绩效管理
案例: 中国电信大客户管理组织结构设计

三、大客户管理一个服务团队
前言:大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例: XX公司营销中心大客户中心部的团队管理

四、大客户的销售管理六大系统
前言:国内大客户管理的四大困惑
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
大客户销售推进的天龙八部
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析:IBM项目销售的分析工具

五、大客户内部采购流程的管理
前言:项目是以客户采购流程为出发点
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织架构图
分析客户内部的职能与角色分工
分析客户内部的关系及发展策略
建立高层之间的互动是信任感的基础
案例分享:逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进的天龙八部
前言:营销的高境界是标准化
大客户销售推进流程的阶段分析
大客户项目成功判断的标准
突破大客户项目向前发展的方法
符合项目阶段成功的必要条件
练习:判断大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准
前言:里程碑是项目管理的标志
划分大客户销售里程碑的关键因素
建立大客户销售里程碑的标准
大客户销售里程碑与甘特图的关系
科学化管理与里程碑
案例分析:这是里程碑吗?

八、大客户销售的成交管理系统
前言:项目阶段衡量的标准
划分大客户销售成交管理系统的原则
划分大客户销售成交管理系统的标准
阶段之间的关系与联接
案例分享:销售预测无法进行怎办?
时间:14小时,分二天完成。
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