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周清礼

商务谈判培训

周清礼 /

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课程大纲

一、判断谈判前的情势
1、谈判的光谱分析
(1)谈判的三个阶段:纯讨价还价、解决问题、落实细节。三个阶段刚好构成一个光谱。
(2)如何把眼前的谈判,从光谱左边拉到右边?
(3)如何故意升高冲突,为谈判加温?
2、选择谈,还是不谈?
(1)孙子兵法如何帮助我们决定攻守之道?
(2)谈与不谈,有六组变量可以帮助我们做谋略设计。这六组变量是什么?
(3)进到矩阵之后,如何根据外部变化,调整我方策略?
分析:商务谈判培训案例!
解析:商务谈判内训案例!
案例:商务谈判课程案例分析!
二、谈判桌上的说服
1、谈判发生的第三个条件,是要吸引对方上桌。如何吸引对方?
(1)如何以图像化的信息,吸引对方上桌?
(2)如何给他一个小利?
(3)天主教过去的「七罪宗」,跟说服有什么关系?
2、谈判桌上的说服
(1)说服对方的基本技巧
(2)人为什么会被说服?一个心理学的分析。
(3)爱屋及乌的「平衡理论」又是什么?
讨论:商务谈判经典案例讨论!
分组:商务谈判培训案例学习指南
分析:商务谈判学习中的八大陷阱!
三、高效沟通谈判六步曲
(一)、谈判策划
(二)、谈判准备
(三)、谈判开局
(四)、谈判磋商
(五)、谈判促成
(六)、实施检查
互动:商务谈判培训案例评估
分享:某集团商务谈判培训案例
分享:哈佛经典商务谈判案例分析示范

四、谈判实用十大策略及选择
(一)、资源整合策略
(二)、同一战线策略
(三)、攻心为上策略
(四)、巧妙诉苦策略
(五)、限时谈判策略
(六)、丢车保帅策略
(七)、上级权利策略
(八)、ABC法则配合策略
(九)、黑白脸配合策略
(十)、威逼利诱策略


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