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柳叶雄

突破终端经营瓶颈

柳叶雄 /

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课程目标

【培训收益】 得到:—— 学员拓宽思维,开拓营销思维视野,寻找适合自己的终端经营模式 得到:—— 了解终端建设的方法以及找到适合自己突破终端经营的方法 得到:—— 突破思维方式,改变经营思路,精耕市场,合作共赢 得到:—— 学员掌握销售技巧、促销方法、客户异议处理的有效方式 得到:—— 改善终端所存在的问题,快速提升销售业绩,解决终端瓶颈之道 【课程特色】 该课程通过生活中的实际案例,由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合,逐步引导学员改变思

课程大纲

**部分:前言(经营思维的释放)
第二部分:成功商人具备的特质与能力
第三部分:行业趋势 终端建设赢利基石
第四部分:正确认知品牌
第五部分:突破终端瓶颈 (销售技巧)
第六部分:促销
第七部分:合作共赢
**部分:前言(经营思维的释放)
  1、世界上难的两件事情?
  2、做营销难得是什么?
  3、终端库存的五大杀手
       1)为什么不好卖
       2)为什么不够卖
       3)为什么卖不完
       4)为什么不会卖
       5)为什么不愿卖
   4、苹果乔布斯的成功之术
   5、终端经营过程中的反思
第二部分:成功商人应具备的特质与能力
   1、成功商人具备的特质
   2、成功商人具备的能力
   3、商人喜欢什么?(**互动,让学员明白赚钱需要专业需要不断成长)
         互动游戏:喜欢钱
   4、如何才能赚到钱?用什么来长期赚钱
        是品牌而非商品    案例 (引导学员要拥有做品牌的思想和品牌的管理能力)
   5、没有执行力,一切等于零
        
第三部分:行业趋势,终端建设盈利基石
1、案例研讨:盈利终端
                    某品牌赵总再品牌推广上花了重金,招商也非常成功,招商会结束后,整体业绩却
不见提高。
            2、强化终端品牌建设
             3、强化终端导购培训
             4、强化品牌意识
第四部分:正确认知品牌
             1、是什么促使我们要做品牌
                   问一:好的产品一定可以卖到好的价格吗?
                   问二:。。。。。。。。。
                   问三:。。。。。。。
             2、行业现状与行业发展趋势
             3、案例研讨
             4、做品牌的正确观念
                    1)品牌的思维
                    2)中国营销的发展史
             5、什么叫品牌
                    名牌 = 品牌吗             品牌 = 有品位的牌子?  
                    品牌 = 有销量得牌子?     品牌 = 顾客满意的牌子?  
             6、品牌是操控消费者思维的伟大工具
                   1)品牌真相   品牌规则  品牌观点  品牌策略  品牌传播信号  品牌建设
                   2)品牌是企业、产品与消费者建立的一种关系
              7、做品牌的八大好处
第五部分:突破终端经营瓶颈
              1、店铺盈利的因素
              2、占领商圈
              3、拓展品牌终端市场
              4、顾客等服务到服务等顾客
              5、做赢终端看什么
              6、经营观念要更新
              7、终端的看家本领
              8、终端盈利的关键指标
               9、终端库存五大杀手的原因分析
               10、盈利终端之一:销售技巧
                    1)销售的基本原理
                    2)终端营销与情感营销
                    3)终端销售流程
                    4)销售要以什么为导向 (图片研讨与分析)
                    5)顾客购买心理及行为变化的过程
                    6)FABE销售法则
                    7) 消除顾客异议案例研讨(重点)
                          案例1:我随便看看       导购应对话术:
                          案例2:这个品牌没有听说过,是新牌子吧
                          案例3:别的品牌比你们响,价格比你们低
                          案例4:价格太贵了,能不能少一点
                          案例5:产品质量有问题
                                  。。。。。。。。。。。。。。。
                          案例18:我先看看,改天你们有优惠时我再来买
                11、诱导顾客成交——促成
                     1)成交三原则
                     2)克服成交的心里障碍
                     3)识别顾客购买的信号
                     4)成交的11个方法
                12、突破终端经营的其他要素
第六部分:促销
1、促销的目的和原则
2、促销的要点
3、案例互动研讨
4、创意促销:6个新颖的促销案例
第七部分: 合作共赢
     1、信心               2、忠诚   
3、价值观统一         4、合力
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