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王艳河

商业营销沟通与谈判实战

王艳河 / 市场营销策划人

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课程目标

1、了解沟通与商务谈判系统知识 2、掌握有效沟通能力 3、掌握整合谈判资源能力 4、掌握商务谈判策略 5、掌握商务谈判的问题化解技巧

课程大纲

**部分:高效沟通能力认知
一、什么是高效沟通?
二、沟通的作用和意义
三、沟通的“瓶颈”
四、沟通的过程与要素
1、沟通的六大步骤
2、沟通的过程所包含的要素
3、沟**程要素的意义
五、沟通的内容
1、礼仪沟通
2、语言沟通
3、工具沟通
4、环境沟通
5、社交沟通
6、策略沟通
7、对内沟通
8、对己沟通
9、财务沟通

第二部分:创造“双赢”沟通的技巧
一、语言沟通技巧
1、语言的表达技巧
2、说服他人的技巧(ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通)
3、有效陈述的技巧
4、语言沟通的表现形式
5、语言表达三步曲
6、谈判沟通的语言风格
二、非语言沟通技巧
1、非语言行为与相应的理解
2、非语言的表达技巧
三、书面沟通的技巧
四、解决“怯场”的方法
五、十大“双赢”沟通技巧分享:认清目标与底线;帮对方脱下铠甲;请坐上座,请喝好茶;我操纵,您决定;用身体说出真心话;先退一步,再往前跳;原来都是一家人;幽默常是好的沟通;非常环境,积极交流;没有不能沟通的事。
要点:身份决定沟通方式与内容

第三部分:谈判概述——谈判是交易的前奏曲
一、市场营销谈判基本功
1、超前的营销理念
2、坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构:一字型结构、1字型结构、T字型结构、十字型结构
营销人知识修炼的重点:产品销售知识、解读顾客心理、熟悉相关法律
3、营销人应具备的心理素质:自励自强、克服不良心理、拓宽社交范围
4、娴熟运用谈判语言
谈判语言的基本特征
语言运用的基本原则

第四部分:谈判资源整合与谈判战
一、牢记营销谈判格言
1、谈判的出发点:“有所需求”
2、谈判成功的标志:“互相满足”
3、谈判的结果:“双方均是赢家”
案例分析:中国铁矿石谈判
二、要学会谈判环境整合
1、双方关系整合
同志式类型的谈判
兄弟式类型的谈判
朋友式类型的谈判
2、法律因素整合
3、社会文化因素整合
中西方对谈判的态度
宗教因素不可低估
行为方式的差异
三、谈判班底整合
1、谈判者年龄互补
2、谈判者性别互补
3、谈判者性格互补
独立型与顺应型
活跃型与沉稳型
急躁型与精细型
四、运用好谈判力的整合
1、谈判=2C 3M
Computer(电脑)--谈判工具
Competition(竞争)--谈判生存方式
Movement(变动)--谈判状态
Money(金钱)--谈判价值
Mine(我的)--谈判目标
2、谈判“三D人”
**个D:Onside Dimension
第二个D:Inside Dimension
第三个D:Future Dimension
3、五力整合
运筹力
应变力
意志力
自制力
排遣力
五、做一个钓鱼高手
1、找准营销谈判对象
影响购买的角色包括:守门人、使用者、影响者、决策者、经办者
2、了解谈判对象特征
冷淡类型顾客
软心肠型顾客
防卫类型顾客
要答案型顾客
干练类型顾客
3、顾客资格认定
“MAN”法则
六、顾客约见准备
1、“3H1F人”:3个H是head(头)、heart(心)、hand(手)、F是foot(脚)
2、约见准备的内容包括:
确定约见对象
明确约见目的
安排约见时间
选择约见地点
七、选择顾客约见方法
1、当面约见顾客
做HEART法的运用大师
真诚(honesty)
保持自我(ego)
有好的心态(attitude)
把握好分寸(reserve)
表现出坚强(tough)
2、电话约见顾客
3、函件约见顾客

第五部分:谈判语言魅力
一、展示出色的语言魅力
1、会说话吃遍天
2、活用谈话方式
与性情急躁的人交谈
与慢性子的人交谈
与傲慢的人交谈
与沉默寡言的人交谈
与喜欢吹牛的人交谈
3、掌握语言特色
讲好普通话
了解方言特色
懂点外语
二、要遵循的营销洽谈要则
1、满足需要原则
2、把握利益原则
3、诱导感化原则
——诱导感化原则的运用
说干结合
虚实相兼
善用技巧
4、吉姆(GEM)劝说原则
5、通俗易懂原则
6、低褒感微原则
7、说三听七原则
8、避免争论原则
9、适度沉默原则
1
、柔性表达原则
三、做好企业产品介绍
1、掌握介绍步骤
引起顾客注意--Attention
唤起顾客兴趣--Interest
激起顾客欲望--Desire
促成顾客行动--Action
2、解答好五个“W”
你为何来(WHY)
产品是什么(WHAT IS IT)
谁说的(WHO SAYS SO)
谁曾这样做过(WHO DID IT)
顾客能得到什么(WHAT DO I GET)
四、应对问题顾客
五、处理顾客异议
1、需求异议
2、产品异议
3、价格异议
4、服务异议
5、权力异议
6、财力异议
7、购买时间异议
8、货源异议
六、灵活化解顾客抱怨
七、积极促成双方交易
1、善于捕捉信号
语言信号
动作信号
表情信号
事态信号
2、建议成交策略
请求成交法
局部成交法
假定成交法
选择成交法
限期成交法
从众成交法
保证成交法
优惠成交法

第六部分:价格洽谈与让步策略
一、谈判报价的基本技巧
1、低起点,附条件,以退为进
2、高起点,不让步,以进为退
二、价格解释的要求原则
1、价格解释的基本要求
2、价格解释的基本原则
有问必答原则
不问不答原则
能言勿书原则
避实就虚原则
三、营销谈判的妥协让步
1、让步的原则
2、让步的形式
3、谈判让步策略

第七部分:完美收官
一、谈判的收尾时刻判断
1、按照谈判时间收尾
2、依据谈判内容收尾
3、根据谈判气氛收尾
二、谈判的终收尾
谈判的终只有两种形式:成交与破裂,否则就只是在浪费时间与精力
三、谈判破裂的收尾
1、解决僵持
“拒绝”的艺术
口蜜腹剑
走马换将
柳暗花明
权力限制
2、争取后转机——奇迹总在后一刻产生
3、缓和谈判气氛
生意不成情意在
时间有缓和情绪的作用
四、谈判成交的收尾
1、谈判记录整理确认
2、预留回旋余地。
3、协约确认与签署
4、合作冀望与酒会

第八部分:谈判礼仪

第九部分:谈判策略与技巧运用模拟演练
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