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崔伟

方案式销售技巧

崔伟 / 实战营销管理讲师

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课程目标

销售人员不仅要有良好的交际与公关能力,还需要具备为客户提供有价值的知识、经验和专业技能的能力。   “方案式销售”是一种全新的销售理念,不是以销售的商品或服务为中心,而是以客户的具体业务问题为中心,站在客户的角度看问题,深入了解客户的具体需要,为客户提供独特的、有价值的系统解决方案。   方案式销售又是一套完整的销售操作流程和方法体系,有一整套系统的步骤、方法和辅助工具。

课程大纲

  方案式销售技巧课程大纲:
  ★大宗销售和小额销售的区别
  销售员和销售顾问的不同策略
  销售顾问的三项职能
  大宗销售的特点
  方案式销售的适用条件
  ★采购决策的程序
  采购决策的四阶段
  采购决策各阶段客户的特点
  ★顾问式接洽技能
  引导需求的三个对策
  方案式销售的问题类型
  ★关键决策者的作用
  销售顾问的两项要务
  方案对客户的四项重要价值
  四种关键决策者
  ★实现客户的整体组织成效
  介绍产品所产生的“成效”
  方案对客户组织的整体好处
  ★满足客户的个人利益
  个人利益的组成
  个人利益与组织成效的不同
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