**部分 做好销售准备——商业银行客户经理角色认知
（一）、银行客户经理角色认知
1、商业银行信贷为王。
2、开展市场营销是银行客户经理核心的职责之一。
（二）、公司客户经理业务产品分类介绍
1、 什么是对公业务
2、 对公业务主要产品及类别
1）公司资产业务
①票据业务（又称表外业务）
i ．票据贴现。
ii．票据抵押贷款。
②贷款业务（又称表内业务 ）
i．短期贷款。
ii．中、长期贷款。
③债券投资业务—投资公司债券、企业债券
2）公司负债业务
①公司一般存款
i．活期存款
ii．定期存款
iii．通知存款
iv．协定存款
v．专户存款
②保证金存款
3）公司中间业务
① 交易业务
② 清算业务
③ 支付结算业务
④ 银行卡业务（单位卡或商务卡）
⑤ 代理业务
⑥ 托管业务
⑦ 担保业务
⑧ 承诺业务
⑨ 理财业务（对公理财）
⑩ 电子银行业务
3、产品三层次论与产品的恩格尔系数
（三）、客户心理分析及需求分类
1、客户心理分析及需求，营销就是需求管理。
2、公司业务发展趋势应应对客户需求，全面整合各项公司机构业务产品。
第二部分 市场定位及大客户精准营销
（一）、寻找潜在客户——市场定位及大客户目标选择
1、获取客户信息
1）现有客户推荐
2）政府部门推荐
3）缘故法
4）媒体寻找
5）陌生拜访
2、选择目标客户
1）客户分类
2）市场选择和定位
3、建立客户信息
（二）、差异化营销及大客户接近
1、约见客户
2、大客户接近的方法
3、常见的业务推介的方法
（三）、建立互信关系——大客户维护技巧
1、银行经营，竞争的都是客户。
2、与客户建立互信关系。
（四）、关系营销及攀登客户关系金字塔
1、关系营销的概念、特征和原则。
2、客户关系金字塔的层次
1）局外人
2）下属或晚辈
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)亲人
3、攀登客户关系金字塔的方法
1）保持经常性的接触
2）不断地与客户寻找新的联系和共同点。
3）表露你对他人的真切关心并满足需求
第三部分 客户沟通及成交技巧
（一）、客户沟通原则及技巧
1、做自信的人才让人欢迎。
2、在心里要亲近你的沟通对象。
3、人是有差异的。
4、任何两个人都能找到共同点。
5、没有攻不破的堡垒。
6、任何交易都不是在办公室达成的。
（二）、客户异议处理技巧
1、客户的谈判的原则、准备及过程
2、客户异议处理技巧
（三）、客户成交技巧
1、成交理念
1）顾客需要的是实惠（在你处获得产品的综合效用大于从别处获得同类产品的综合效用）
2）差异化（体现在各种属性上），比他强！哪怕一点也好！！(即核心竞争能力)
3）提高客户满意度
2、具体成交技巧
