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刘冰

《智夺订单》大客户销售核心课程模块

刘冰 /

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课程目标

《智夺订单》大客户销售核心课程模块内训

课程大纲

  大客户销售持续成功三个铁律(高度与格局决定成败) 
1.  一个成功战略:万米高空看销售,一句话指明销售持续成功总思路 
2.  二个成败关键:大客户销售成功之本与失败之源 
3.  三个正确行为:找对人;做对事;说对话 
4.  刘老师亲历案例:使我痛苦者,必使我强大! 
5.  实战连续剧案例:《智夺订单》序幕:鹿死谁手 


(二)   搞定客户关键人五大关系法(说服搞定关键客户的**利器) 


1. 如何做好客户亲近度关系(让客户快速接受、喜欢的要诀) 
     亲近度关系的3大非凡意义 
     如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线 
     餐饮礼仪与酒文化(赢在酒桌的必备知识) 
     如何判断客户对自己的态度?(销售关键时刻) 
     判断亲近5色眼镜法:轻松判断客户对自己态度 
     如何提升提升亲近度关系9大情感礼物 
     如果让客户愿意与你交流?(销售关键时刻) 
     三种寒暄闲聊法:轻松找到和客户产品外其他话题 
     如何让客户快速接受喜欢?(销售关键时刻) 
     提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路 
     独创工具与演练:判断亲近5色眼镜 
     刘老师亲历案例:共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历 
     刘老师亲历案例:战友情打开了局长的心,成就大项目 
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-亲近度关系 


2. 如何做好客户信任度关系(让客户快速信任、尊重的要诀) 
     信任度关系的4大非凡意义 
     如何认清信任度关系2种类型 
     如何提升客户利益兑现信任4种方法 
     如何让客户信任,接受建议?(销售关键时刻) 
     成为客户信任顾问三道门法:让客户信任、尊敬、接受建议 
     独创工具与演练:让客户信任成为客户心中顾问 
     刘老师亲历案例:总经理的名片事件让到手的订单失去 
     刘老师亲历案例:“单刀赴会”让客户信任智取大订单 
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-建立信任 


3. 如何做好利益关系(利益是客户是否选择你的根本原因) 
     如何得到自己的利益满足自己的需求 
     如何认清客户选择你的2个根本原因 
     开窍的销售人员以价值输出成功 
     不开窍销售人员始终索取而失败 
     如何搞定客户关键人(销售关键时刻) 
     搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略 
     如何发现大客户关键人5种个人吸引利益 
     如何在4种行为中发现帮助客户机会 
     做好利益关系8个**要诀法 
     如何判断搞定关键人机会?(销售关键时刻) 
     搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点 
     独创工具与演练:如何把握客户吸引利益 
     现场案例与演练:购买奔驰车投标项目中故事 
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-利益关系 


4. 如何做好人情关系(大客户销售英才都是做人情关系高手) 
     做好人情关系深层智慧的**思路 
     人情回报力量让客户选择你的**思路 
     如何做好人情关系3要素要诀 
     人情回报应用指导模型版权工具 
     如何给客户送礼、让客户喜欢感动?(销售关键时刻) 
     动情礼品法:用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器 
     独创工具与演练:动情礼品设计 
     刘老师亲历案例:清晨的火车 
     现场案例与演练:慈善讲师的成功之道 
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-人情关系 


5. 如何做好博弈关系(为本企业取得大利益必备心态与技能) 
     销售人员敢于博弈的3大非凡意义 
     销售人员销售博弈中3种常见问题 
     如何做好销售工作中3个博弈心态 
     销售谈判本质与策略方法 
     客户异议投诉处理方法 
     如何让客户接受高价格的谈判?(销售关键时刻) 
     高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法 
     如何让人说实话、告诉他真实的想法?(销售关键时刻) 
     让别人说实话的3种方法:让客户告诉他真正想法策略 
     独创工具与演练:如何说服客户接受产品高价格 
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-敢于博弈 


6. 中国式做客户关系总体策略 
     建关系(建关系的核心在于“建”从无到有) 
     做关系(做关系的核心在于“做”做深做透) 
     拉关系(拉关系的核心在于“拉”拉来传递) 
     用关系(用关系的核心在于“用”应用借力) 
     如何选择做关系环境场所?(销售关键时刻) 
     做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合 
     如何把握做客户关系节奏?(销售关键时刻) 
     做客户关系节奏4步控制法:把握和客户建立关系节奏 

 
(三) 4 6大客户销售流程(跟随引导客户采购行为步骤**利器) 


1. 如何发现判断商机(成功开始订单之源,销售人员必须掌握技巧) 
     如何发现商机?(销售关键时刻) 
     发现商机3层慧眼法:让你的商机源源不断 
     如何突破前台秘书与门卫阻挡?(销售关键时刻) 
     突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡 
     验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会 
     如何判断商机类型?(销售关键时刻) 
     判断4种商机类型法:让你把握销售工作重点! 
     4种商机处理策略让你赢在起步线上 
     如何规范销售动、确定销售各阶段目标?(销售关键时刻) 
     4 6销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误 
     独创工具与演练:销售工作中如何发现商机 
     刘老师亲历案例:验证商机找错了人痛失订单 
     实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机 


2. 如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验) 
     销售人员约见陌生关键客户3种常见错误 
     销售人员必备心态与习惯:敢于迎击挑战精神 
     如何约见关键客户、如何接近客户高层?(销售关键时刻) 
     接近约见关键客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人 
     如何建立向导了解客户项目信息 
     如何在和客户初次见面时开场增进关系(销售关键时刻) 
     快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛 
     独创工具与演练:如果约见到关键高层客户 
     刘老师亲历案例:一个客户采购主管讲的故事 
     实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户 


3. 如何挖掘客户需求与项目信息(把握商机阶段三大任务之一) 
     如何快速了解挖掘客户项目相关信息? (销售关键时刻) 
     挖掘项目公开信息双通路法:准确有效了解客户项目相关信 
     如何洞察客户采购行为与决策流程? (销售关键时刻) 
     客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想和怎么做 
     如何挖掘项目隐秘信息,知道水有多深?(销售关键时刻) 
     挖掘项目3类隐秘信息法:让你了解项目背后的信息 
     如何了解竞争对手底牌 
     如果了解客户采购权力分配 
     如何分清敌我判断客户7种倾向 
     如何交叉验证客户项目信息:不会被误导和被欺骗 
     如何进行项目信息汇总分析:知己知彼把握主动 
     独创工具与演练:挖掘客户项目信息问题设计 
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-挖掘信息

 
4. 如何正面推进项目(把握商机阶段三大任务之二) 
     销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍” 
     独创销售方法工具:   型销售沟通法 
     如何清晰展示优势打动客户? (销售关键时刻) 
     展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动 
     如何把握四种销售力量威力对比 
     如何把握控制人行为7大力量 
     如何挖掘客户深层需求? (销售关键时刻) 
     挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解客户真正需求 
     如何引导推动客户需求、推动项目进展?(销售关键时刻) 
     引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目 
     如何做好项目交流会?正面推动中不丢分!(销售关键时刻) 
     演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场 
     如何做好客户考察、让老客户说服新客户?(销售关键时刻) 
     安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系 
     独创工具与演练:挖掘客户深层需求法 
     独创工具与演练:展示优势打动客户心法 
     独创工具与演练:引导推动需求4层阶梯法 
     刘老师亲历案例:汽车4S点营销人员说服技巧 
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-正面推进 


5.  如何评估管理项目(把握商机阶段三大任务之三) 
     如何对项目分析评估管理?(销售关键时刻) 
     项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目 
     项目真实性分析评估 
     项目能否参与竞争分析评估 
     项目成功可能行分析评估 
     项目成功价值分析评估 
     刘老师亲历案例:项目评估管理的作用 
     独创工具与演练:订单项目判断评估设计 
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-项目评估 


6. 如何制定后决战策略(后时刻战胜竞争对手策略思路) 
     如何把握赢取大订单必备条件?(销售关键时刻) 
     赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权 
     如何制定项目后决战取胜策略?(销售关键时刻) 
     决战策略4步制定法:告诉你项目后取胜策略制定方法 
     如何判断客户采购权力4种类型 
     如何分析竞争成功可能路径 
     如何选择项目制胜路径 
     如何确定后搞定关键人 
     独创工具与演练:制定后竞争策略 
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战策略 


7. 如何管控决战行动取胜(后项目决战时刻执行力到位管控) 
     如何在后时刻搞定关键人?(销售关键时刻) 
     搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量 
     如何与同盟者内线共同制定控制全局计划 
     如何后时刻进行内部协调控制,避免功亏一篑 
     为了后胜利的200%必备心态与策略 
     实战模拟PK演练:如何在后时刻说服搞定梁处长 
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战行动 


8. 客户服务三项技能(客服人员及技术服务人员必备) 
     双管道交流法沟通法 
        型交流沟通法 
     客户异议投诉处理法 

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