 学习华为成功的销售经验 掌握项目运作的的策略与技能 掌握市场策划的方法和工具 提升客户关系拓展的技能

客户关系拓展与销售项目运作

 一、 区域市场策划，发现机会点

◆ **区域市场策划赢得市场

◆ 研究与选择目标市场

◆ 市场营销策划逻辑程序分析

◆ 市场策划的战略三角形

◆ 战略用户与价值用户的甄别

◆ 发现市场机会的12种渠道

◆ 细分市场的常用策略

◆ 选择有吸引力的细分市场

◆ 区域市场目标要具“狼”性

◆ 区域营销策划必须解决的两个重要问题

◆ 做哪些，不做那些？

◆ 战略产品抢点布局

◆ 常用营销策划报告的工具使用技巧

二、客户关系拓展，华为铁三角模式

◆ 透彻了解和把握客户的需求

◆ 收集客户资料并做组织分析

◆ 个人需求与机构需求

◆ 潜在需求与明确需求

◆ 什么样的人能做一名出色的公关人？

◆ 高层公关技巧

◆ 如何做好新上任领导的工作

◆ 难以接近的客户公关

◆ 陪领导拜访

◆ 陪同客户回公司考察

◆ 陪同客户参观样板点，参加展览会

◆ 初次见面的成功解决方案

◆ 商务用餐

◆ 和客户休闲

◆ 家访技巧

◆ 如何送礼

三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏

◆ 项目运作成功与失败的要素分析

◆ 制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

◆ 明确项目责任，团队作战

◆ **多种手段，监控项目进展

◆ 不同区域特点的产品商务策略

◆ 如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战

◆ 如何探询客户的解决方案、采购指标

◆ 制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值

◆ 合理介绍产品的特点和益处

◆ 产品介绍的基本技巧和要领

◆ 如何帮助客户分析和诊断问题

◆ 如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

◆ 竞争对手优劣势分析工具和步骤

◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

四、市场拓展，少走弯路

◆ 国内市场发展特点

◆ 开拓市场方式

◆ 准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段

◆ 拓展阶段：建立根据地

◆ 发展阶段：获取项目的三个途径

◆ 持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售