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刘凡

发现销售之鹰

刘凡 / 国内知名销售培训师

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课程目标

学习本课程可以达到的目标 1.了解销售特质对销售绩效的影响力 2.掌握优秀销售人员应该具备的5大基本特质 3.掌握不同销售工作对销售特质的要求程度 4.设计有效的销售招聘模式和招聘流程 5.合理设置销售人员与工作岗位的适应度

课程大纲

**步 制定确实可行的目标组织整个选材过程
面试的潜在目标
管理面试流程

第二步 确定胜任某工作岗位所需的预期业绩
预期业绩的三个组成成分:目标;工作障碍;能力素质
素质及素质模型的介绍(含建模方法简介及通用素质介绍)
素质定义及作用
冰山模型与素质
素质的层级及之间的差异
素质模型的建模方法
通用素质介绍—经理人,技术职位,销售职位,人力资源管理职位
确定预期业绩时的问题及克服方法

第三步 准备与工作岗位相关的面试问题与回答
如何设定面试维度(3个职位实战演练)
面试官陷阱
导致无效面试提问的错误假设
避免方法

第四步 **行为面试法预测应聘者是否具备达到预期业绩的能力
如何根据各个职位的胜任素质模型问问题—STAR行为面试法 ――演练
如何判断候选人是否撒谎――演练
如何倾听对方发言
如何做面试笔记
如何掌控面试速度
如何维护候选人自尊
如何注意自己的非语言性的信号

第五步 准确地评价
如何评估候选人――实际演练
面试过程中常见10大误区及避免方法

第六步 运用测评中心(Assessment Center,AC)为选材把关
测评中心的组成成分
测评中心的设计原则简要概述
测评中心的信度
测评中心的效度
现场演练:测评中心体验
现场辅导:
1. 面试组织者如何实施“测评中心”
2. 业务部门经理如何作为观察者参与“测评中心”

发现销售之鹰课程内容:

认识销售
客户的购买心理
销售人员是分级别的
销售投资回报率
你的销售人员是哪个级别?
需要的销售人员

销售人员特质
不同阶层对销售的认知
销售人员应具备的特质
找到适应你的特质组合
理解销售工作要求的六个方面
首要搞清楚的问题
两种类型的销售经理

招聘甄选
销售人员招聘的困惑和挑战
销售雇佣中的误区
销售面试的种类
销售人员招聘的渠道
找到销售之“鹰”
面试误区
看人不走眼的关键

让鹰飞得更高
提升销售竞争力
改造现有销售团队
改变你的性格
培训、培训、再培训
销售人员激励技巧
人才梯队计划
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