**讲：销售经理的角色
管理职能和销售经理的角色
销售管理三个重要观点
第二讲：招聘的艺术
招聘文件：写好职位说明书和资格要求
招聘渠道：几种渠道的优劣
初步筛选：面试从电话中开始
正式面试：发现你所要了解的，提问的技巧，
不同性格员工分析
典型案例讨论：招聘时条件不错，实际工作却不是这么回事了？
第三讲：培训的技巧
Ÿ产品知识培训；产品特征F 优点A 利益B
竞争优势培训；竞争方格图
客户培训；三种客户类型的特点
销售技巧培训；大客户销售策略 SPIN提问技巧
入职培训；
现场指导；现场指导三步曲和三种现场指导方式
销售会议：销售会议注意事项
典型案例讨论：对员工平时也没操心，还是感觉提升太慢，不能独当一面？
第四讲：组织与架构
渠道选择
组织架构：不同销售组织结构的优劣
人员部署：设计销售人员数量的方法
区域管理：计划，拜访频率和拜访线路
第五讲：销售预测与计划
销售预测的方法
如何制定销售计划
提高员工执行力的方法
典型案例讨论：销售经理跟着感觉走——不知道应该管什么、怎么管？
第六讲：激励员工
销售人员的需求
激励销售人员的的9种手段
典型案例讨论：资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，如何激励？
第七讲：绩效考核和薪酬设计
Ÿ考核内容；过程比结果更重要
考核体系；如何建立定量定性考核指标：
考核面谈：如何进行考核准备，面谈和后续跟进
不同薪酬模式设计的优劣
典型案例讨论：有些业务人员的区域经济发达，市场很大，躺在家里也能拿到提成；而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标？如何考核？
