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郑君

销售经理管理技能提升

郑君 / 人力资源管理讲师

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课程目标

销售经理是企业销售人员的导师与教练,是销售团队的管理者,提升销售经理的管理技能,有助于企业销售队伍的稳定与业绩提升。本课程从销售经理的角色认知、沟通、问题分析与解决、部属的辅导与激励等入手,旨在引导销售经理提升自身管理技能,成为做一名优秀的销售教练。

课程大纲

单元一 销售经理的角色认知
课程导入:由“管”到“理”
销售经理的技能需求
销售经理的处事能力
销售经理服人的三种方式
销售经理的为人能力
销售经理扮演的不同角色
销售经理常见的角色错位
销售经理角色的七大变化
案例:“汽车大王”如何扮好角色?

单元二 销售经理的向下沟通
小故事:退货是怎样发生的?
沟通中如何维护下属的自尊?
案例:销售员的愤怒
如何与四种类型的下属沟通?
敏感型
感情型
思考型
想象型
如何有效组织销售员会议?
聆听的五个层面
讨论:如何让下属乐意接受任务?

单元三 问题分析与解决
小故事:回款的技巧
问题分析与对症治疗
体验活动:泥人过河
问题类型:救火类、发现类、预测类
问题分析的方法
鱼骨图
头脑风暴
案例:如何让销售员主动找客户?
问题的结构:冰山模型
如何解决问题方能治标更治本?
案例:东风汽车的销售问题分析及对策
解决问题的5个过程
确认并定义问题
原因分析
设定目标
拟定解决方案
执行、衡量、追踪与控制

单元四 部属培育与辅导
工作教导角色扮演
员工的学习成长路径图
部属为什么未有效学习?
培训内容的重点和难点
员工辅导六步骤
OJT五步法
培训实施中可能出现的6大困难

单元五 销售经理的激励技巧
员工激励游戏
如何有效的进行奖励
正激励与负激励的运用
“三明治法”激励员工
非经济激励因素的运用
如何**授权进行激励
赞美与批评的艺术
小故事:台塑集团王永庆批评部下的技巧
单元小结:员工激励的“80/20法则”

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