1. 学习使用客户画像技术，定位潜在客户群，并通过对客户来源地判断，整理出一套与流程或产品相对照的客户识别模型； 2. 能利用目标法有目的寻找客户，通过客户分析工具和销售漏斗，准确定位潜在优质客户； 3. 理解个人销售风格对于客户开发构成的影响，并依据个人风格熟练运用 2-3种提升个人销售影响力的方案； 4. 通过分析客户关系管理现状，找到能与分行当前客户关系管理系统相结合的客户维护的有益尝试。

1 找到营销策划与销售的结合点

1.1 营销与销售有何不同

1.2 营销战略制定的3个步骤

1.3 获取客户特征的3大因素

1.4 描述客户分群特征的5个步骤

1.5 练习：客户画像技术

2 按图索骥

2.1 客户开发精确制导的8维坐标

2.2 大客户开发目标与选择

2.3 7个问题帮您找到目标客户

2.4 客户开拓的12种方法

2.5 讨论：本分行评估销售机会的标准

3 好钢用在刀刃上

3.1 评估销售机会的6项内容

3.2 对公产品销售中的双销售漏斗

3.3 客户分类管理

3.4 客户优先管理矩阵

3.5 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则

4 有备而战——客户的销售策略和方法

4.1 大客户销售策划的结构

4.2 销售规划的5项内容

4.3 一体化解决方案的设计

4.4 大客户开发模型

4.5 练习：制定某客户的开发策略

5 成为客户的大众情人

5.1 5种经典销售风格你属哪一类

5.2 找到自己的撒手锏

5.3 面对不同客户的销售风格应对

5.4 进入顾客的频道

5.5 测试：参训者销售风格测试

6 客户关系基础

6.1 客户关系管理模型

6.2 客户关系管理的4个步骤

6.3 客户关怀的6种方法

6.4 客户外交的5大形式

6.5 讨论：本分行客户关系管理的方法与手段