 目标制定的方法以及如何有效地执行。 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。 了解销售人员选材面谈的招募技巧。 掌握销售人员日常管理的四种手段。 学习对销售人员绩效面谈的方法。 学习培训和激励下属的方法技巧。

 **讲：销售管理的关键控制点

 管理的定义

 销售管理三个观点

 销售经理四个角色

 销售管理九个关键控制点

第二讲：销售目标与行动计划

 制定目标的SMART原则

 销售目标的两大内容：财务目标和市场目标

 预测销售目标的方法

 如何分解销售目标

 如何将销售目标分解成工作目标

 如何制定销售计划书

第三讲：关键销售流程的梳理

 大客户开发和管理销售流程

 经销商开发和管理销售流程

第四讲:销售团队组织架构设计

 组织架构四步：渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理

 决定渠道模式的六个因素

 5种销售队伍组织架构

 不同销售组织架构的优劣

 部署销售人员数量的方法

 区域和时间管理的技巧

第五讲：销售人员聘用艺术

 招聘流程的六个步骤

 九种招聘渠道和不同渠道的优劣

 如何使用“能力素质模型”评估应聘者

 面试提问的方式和技巧

 使用性格分析评估应聘者

第六讲：销售监督和行为驾驭

 日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话

 销售报表类型和应注意问题

 销售会议类型和应注意问题

第七讲：定期销售绩效评估

 考核内容：过程比结果更重要

 考核体系：如何建立定量定性考核指标

 考核面谈：流程、技巧

 业绩评估工具推荐 ：销售计分卡

第八讲：以业绩为导向的销售培训

 三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训

 培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧

 现场指导三步曲和三种现场指导方式

第九讲：销售人员的激励

 激励的定义

 马斯洛需求层次理论

 双因素理论

 激励销售人员的N种方式

 职业生命周期理论和不同年龄的激励方式

 负激励N种方式

第十讲：如何管理你的上司

 与上司建立信任关系

 了解上司的需求和领导风格

 如何应付越级指挥和越级报告