通过本课程的学习使学员能够： 　　　确客户经理在网点的作用及核心职责 　　　充分了解网点组合式营销模式明，分层次的进行营销渠道的拓展 　　　快速的对客户进行分析，并采取相应的营销活动 　　　提升与客户沟通能力，提升需求挖掘、产品介绍、促成成交等方面的应对话术

一、客户经理的角色认知
1、网点客户经理的职责
² 客户经理的价值和作用
² 客户经理的工作内容
² 客户经理的四个关键角色
² 客户经理的定位
2、优秀客户经理的要素
² 客户经理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤
² 客户经理网点营销的四个好习惯：分析数据、注重观察、形象打造、语言提炼
² 客户经理的黄金心态
二、网点组合式营销模式
1、网点服务营销概述
² 银行销售的特点
² 网点营销的特点
² 网点营销的主战场
² 销售行为有效性分析
2、网点销售活动量分析
² 销售是追求概率的游戏
² 关键营销行为提炼
² 销售行为有效性
三、营销沟通技能提升
1、客户类型分析
² 客户占比分析
² 客户贡献度分析
² 客户忠诚度分析
² 数据库营销基础
2、客户需求分析
² 客户需求类型
² 产品与需求的结合度
² 组合式客户需求判断
² 客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯
3、如何破冰与客户取得沟通
² 15秒客户判断法：看、听、判
² 四种开口策略
² 取得沟通的关键要素
² 常用话术总结与分类
4、快速挖掘客户需求
² 需求的三个层次挖掘
² 提问式挖掘法
² 多媒体的应用与产品选择法
5、精准的产品介绍与展示
² 产品展示的黄金法则
² 销售工具的充分准备
² 产品展示的主体选择：客户中心法、产品中心法、渠道中心法
6、异议处理
² 正确看待客户异议
² 客户异议分类
² 异议处理三步骤
² 实用话术总结
7、高价值客户维护与二次开发
² 客户维护的意义：扩大销售量、降低成本、拓展渠道
² 客户维护的方式：服务、产品、关系
² 提升客户忠诚度与转介绍率
² 客户服务与投诉处理
四、行动计划制定
1、自我定位与环境分析
2、优势发掘与发挥
3、有效行为计划的制定