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甘建荣

工业设备类产品销售技巧

甘建荣 /

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

**讲:我们卖的是什么?

1、 行业的营销特性分析

2、 你是卖什么的?(互动)

3、 产品的四个层次;

4、 你到底适合卖什么?

5、 面对客户你有几招应对?(互动)

6、 客户除了要你的产品之外还要什么?

7、 类产品的行业特征是什么?(互动)

8、 你的竞争对手卖什么?产品、服务、技术、品牌……(互动)

第二讲:我们应该怎么卖?

1、 你以前是怎么卖的?(互动)

2、 你的竞争对手是怎么卖的?(互动)

3、 下一步你将怎么卖?(互动)

一、工业产品的销售技巧

**步:客户需求分析

1) 作为营销人员你的“钱”在哪?

2) 如何**客户的市场表现分析客户的需求?

3) **客户的售后服务了解客户的设备需求

4) 与客户的营销人员沟通分析客户的需求

5) 了解一下与我们设备配套的产品厂商

6) **内部管理情况的分析了解客户的决策层次

7) 不同性质的客户各层次决策权限分析

第二步:客户访谈

1) 客户信息收集的技巧7法;

2) 约谈客户5招

3) 客户拜访前的准备

4) 如何有效的寒暄

5) 发现问题,引导客户

6) 因势利导,扩大客户需求

7) 把握客户的思路

8) 强调利益,克服缺点

9) 有条件让步,一箭双雕

10)有所为,有所不为

11)把握节奏,步步为营

二、工业产品的销售原则

第三步:把握潜规则

1) 分析客户决策程序

2) 了解相关产品的影响因素

3) 决策人的性格分析

4) 不同群体人员的内在观念分析

5) 在潜规则游戏的成本控制

6) 如何提高潜规则的效益

第三讲:我们什么时候卖?

1、 分析客户的客户需求变化情况;

2、 分析客户的客户付款情况;

3、 **侧面渠道分析客户的财务状况

4、 全球经济对电子类行业的影响有哪些(互动)

5、 国家宏观调控对电子的行业有哪些影响(互动)

6、 竞争五步法分析

一、客户需求进度把握

1) **市场情况了解客户的需求进度

2) **客户的售后服务资料了解客户的需求进度

3) 如何**客户的营销人员分析客户的需求进度

4) 整合供应链上的资源把握客户的需求进度

5) 整合自身的资源把握客户的需求进度

6) **客户的内部关系把握客户的需求进度

二、缔结成交

1) 正常成交4 步法(方案、谈判、送礼、服务)

2) 规避“四千三转”成交

3) 如何**客户的客户成交

4) 如何**相关产品促进客户成交

5) 如何**客户管理内部矛盾成交

6) 如何**竞争对手促进客户成交

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