《把卖高手——顾问式销售培训》-诺达名师顾问式销售培训 -

课程目标

通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握:  能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面；  了解到客户的真实具体的需要；  根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;  掌握正确应对客户的拒绝、反对

课程大纲

课程大纲：

**讲 、走进销售

ü 何谓销售？

销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。

ü 为何选择销售？

× 工作机会多

× 自由度较大

× 挑战性很强

× 晋升机会更多

× 高收入

ü 你适合从事销售吗？

× 主动性

× 毅力

× 沟通能力

× 团队合作

× 学习能力

ü 成功销售需要付出什么？

× 热爱销售工作

× 肯干、机智、勇挑重担

× 强烈的成功欲

× 对前景乐观

× 知识就是力量

× 时间就是金钱

× 善于提问、关于倾听、善于发现

× 为顾客效劳

× 充分的生理与心理准

ü 销售工作有啥不一样？

× 产品、服务与创意共同推广

× 销售代表代表着公司

× 工作不受或很少受公司监督

× 比公司其他员工更多能力

× 有权花公司的资金费用

× 出差

ü 销售代表该做什么？

× 开拓新客户

× 向现有客户推广产品

× 同客户建立长期、友好关系

× 向客户提供其他服务

× 帮助客户利用解决方案

× 为公司提供市场信息

第二讲、销售心理学

ü 购物的黑匣子理论

× 心理对购买的影响

× 客户必定具有购买动机

× 客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识

ü 满足客户需要的方法FABE

× 产品的特征F：它是什么

× 产品的优点A：要求证实

× 产品的效用B：对我有什么用处

× 产品的见证E:有谁用过

× 表述层次

ü 确定主要购买动机LOCATE

× 倾听 Listen

× 观察 Observe

× 综合 Combine

× 提问 Ask question

× 交谈 Talk to others

× 移情 Empathize

ü 发现需求后尝试缔结

× 缔结时机

× 利益陈述后

× 处理异议后

× 着手达成交易之前

× 紧急时间

第三讲、沟通

ü 沟通

× 文字与语调

× 非语言沟通

× 沟通交流的障碍

ü 感觉上的差异有效聆听

× 聆听测试

× 五种聆听类型

× “聆听”能力

第四讲、专业顾问式销售技巧

ü 销售程序

ü 拜访程序

ü 接触客户

× 情景接触法

× 陈述型接触法

× 演示型接触法

× 提问型接触法

ü 探询需求

× 发问的技巧

× 封闭式发问技巧

× 开放式发问技巧

× 直接发问技巧

× 间接发问技巧

× 多重问题提问法

ü 背景问题

ü 难点问题

ü 暗示性问题

ü 处理客户异议

× 异议与销售过程

× 处理异议时应考虑的要点

× 异议的六种类别

× 处理异议技巧

ü 处理之后缔结成交

× 缔结成交

× 把握成交时机

× 缔结成交要点

× 缔结成交技巧

× 选择适宜的销售话术

ü 客户服务

× 客户满意度与客户保持

× 将服务和后续工作转变为销量

× 客户渗透

× 建立专业声誉

× 销售代表该做和不该做的

第五讲、电话销售技巧

ü 电话前的准备

ü 电话中的开场白

ü 探询客户需求

ü 向客户介绍产品

ü 预约拜访

ü 达成协议的步骤

ü 电话后的跟进

ü 提高声音感染力声音：

ü 电话销售中的沟通技巧

ü 电话销售礼仪

第六讲、客户开发与管理

ü 我们在销售什么？

ü 给客户两个理由

ü 如何给客户贴标签

ü 客户管理

ü 客户的分类跟进

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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