了解谈判的概念、谈判的程序和谈判的种类 深刻理解谈判在商务活动中的地位和作用 掌握谈判的基本方式和基本策略 学会运用谈判中的常用手段和关键技巧 通过谈判与客户建立长久战略性伙伴发展关系的意义

I.1   谈判的概念和意义

        谈判的概念和程序

        谈判在商务活动中的重要作用

        成功谈判的意义

      

I.2   成功的销售谈判

        销售谈判的特点

        双赢的态度

        谈判中FBI冲击式方式的运用

I.3   谈判的程序

        谈判类型的识别

        谈判的基本程序

        详细的谈判计划

        应变的谈判策略

I.4   谈判前的准备

        对手及同行的了解

        SWOT分析的运用

        谈判目标的确定

        共同点及外部影响因素的寻找

          

I.5   谈判的实施

        对手风格的判断与对策

        隐藏问题的发现和应变能力的发挥

        谈判中主动权的掌握

        谈判中的让步策略

        价格谈判的技巧

        谈判僵局的化解

I.6   谈判的艺术

        谈判的开局艺术

        谈判气氛的营造

        谈判中的拒绝艺术

        合同外的承诺艺术

I.7   谈判中的沟通与语言

        倾听的技巧

        提问的方式

        叙述方式与肢体语言的运用

        回答中的说服与沉默

I.8   谈判效率的提升

        谈判后的跟进

        不良谈判的挽回

        行业客户特点及谈判中的注意要点