专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键-诺达名师销售代表培训 -

专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

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课程目标

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣

课程大纲

1．专业销售核心

成功销售人员的五大特质

AIDMA购买心理模型

专业销售流程的七个阶段与角色定位

2．销售准备与目标

寻找潜在客户的两大途径

编制销售计划与路线

设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

3．接近客户与开场

有效接近客户的步骤要领

OPA销售暖场内容设计

四种引起注意的开场白

角色演练：获得好感与引起注意

4．客户需求调查

理性需求与感性需求分析

调查四步：观察、提问、倾听、记录

提问的三种类型 – 调查、探究和确认

角色演练：问题策划与倾听技巧

5．产品说明与演示

FAB – 特征利益转化法则

产品利益证明的三种手法

产品演示流程与关键事项

角色演练：产品FAB三段论陈述

6．提案建议与跟进

销售跟进与客户渗透策略

提案体系结构和制作要领

案例：提案，无声销售的工具

7．客户异议处理

客户异议的八大真相和应对原则

意义处理的六种技巧和操作误区

案例：如何与难缠的买主沟通？

8．销售访谈缔结

识别购买信号 – 关注买方反应

激发购买欲望 – 善用成功案例

提出购买建议 – 遵循主动原则

角色演练：达成交易的关键行为

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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