**部分：建材家居专卖店营销基础知识
1、建材家居专卖店的定位
2、营销需求链管理简述，营销需求链对终端营销、服务与沟通的启迪
3、准确、全方位把握店长的根本职责
讨论：你在建材家居终端营销中遇到的大困难是什么？
第二部分：建材家居终端营销实战技巧（重点）
一、建材家居终端店面促销与推广
1、如何做好事件营销
2、如何做好店面传播
3、做好单店的推广：走出去--如何变坐商为行商、店内促销、
4、如何做好社区推广、如何做好捆绑营销、如何做好团购等等；
5、恋爱式导购。
实战演练（互动式）。
二、顾客喜欢的建材家居终端是活动化的建材家居终端
1、直供终端大趋势下建材家居终端生动化的必然性
2、顾客购买时的心理诉求是什么
3、建材家居终端生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动”
4、用“哈里视窗”分析在建材家居终端管理中我们缺少的知识技能
三、让生动的商品陈列更吸引顾客
1、建材家居终端内外展示的形象要素与生动化常用的手段
2、建材家居终端产品陈列的一般规律与样品使用
3、案例分析：大家一起给不合格的终端陈列找毛病
四、让POP成为建材家居终端第二导购员
1、POP在展台在促销中的积极机作用
2、POP的内容构成要素和作用发挥，其他公司的优秀POP品评
3、演练：学员现场制作POP，现场展示点评
4、DM推广的流程与POP的配合
五、促进顾客冲动购买的几个方面
1、顾客产生购买冲动的因素
2、产品推荐与竟品对比的活用
3、案例分析：小品《卖拐》中的顾客需求把握与心理暗示
4、**优质服务让顾客认同产品
第三部分：单店营业与盈利能力提升十力模型（重点）
一、**产品的静销力提升建材家居终端营业力
二、**价格的诱惑力提升建材家居终端营业力
三、**产品的影响力提升建材家居终端营业力
四、**传播的穿透力提升建材家居终端营业力
五、**促销的暴发力提升建材家居终端营业力
六、**公关的号召力提升建材家居终端营业力
七、**分销的扩张力提升建材家居终端营业力
八、**店面的生动力提升建材家居终端营业力
九、**服务的口碑力提升建材家居终端营业力
十、**人员的亲和力提升建材家居终端营业力
案例：一个真实的经销商的故事
下海----代理----成功----困惑----寻找新的盈利模式----再次突破，获得更大的成功。
作业：请你提出一条提升单店营业力的具体措施
第四部分：现代营销方法在建材家居终端的应用（重点）
一、建材家居终端营销理念的转变
二、建材家居终端的关系营销与情感营销策略
三、建材家居终端的顾问式营销策略与技巧
四、建材家居终端的会议营销策略与电话营销技巧
五、建材家居终端的数据库营销策略与网络营销策略
六、建材家居终端如何利用战略联盟进行捆绑营销
七、建材家居终端体验营销技巧
八、建材家居终端会员营销技巧
讨论：现代营销方法如何结合本企业建材家居进行运用
第五部分：终端店面管理实战
一、建材家居终端导购队伍的建设与管理
1、建材家居终端导购队伍管理的五要素：活、死、严、压、奖
2、团队建设五步曲
3、“铁打的营盘水流的兵”
小故事大道理--水煮青蛙的故事
二、如何做一个称职的店长
1、案例分析：刘力的烦恼—店长角色的定位与转换
2、店长的核心职责---带动团队
3、店长的四项工作内容分析
4、店长应具备的条件
5、有效的店长自我管理
6、店长的心态管理
讨论：称职的建材家居专卖店店长应该具备的素质是什么？
三、对店铺运营管理的认知
1、 店铺管理，管什么？
2、 店铺管理的基本原则
3、店铺运作管理的三个基本流程
4、建材家居终端优秀店铺管理的六项标准
5、店铺运营手册的制定与使用方法
6、如何做市场分析---竞争“金三角”
四、店铺服务管理
1、全面顾客满意的真正涵义
2、顾客服务意识建立的基本要点
3、超越顾客期望---顾客需求满足状态评核
4、卡诺顾客服务感知模型在实际工作中的应用
5、如何达成顾客满意？
6、怎样保留老顾客？
案例分享
游戏
课程回顾与问题讨论
