**单元：心态篇
一、电话营销人员经历的几个心理阶段
1、心理恐惧期
2、应变能力提高期
3、面谈能力提升期
4、成交技巧期
5、客户维护期
二、必备心理状态
1、责任心
2、平常心
3、感恩心
4、积极预想
第二单元：状态篇
一、注意你的声音
1、面带微笑，传递微笑
2、传递你的热情
3、声音略高
4、语速略快，清晰有力
5、传递你的自信
6、传递你的真诚
自我介绍完整详细
全名
以服务为导向
7、照镜子
8、演员登场
二、注意你的形态
1、站立
2、远观
3、看到他的热情
第三单元：实战演练篇
一、找对人——目标客户数据提取
1、明确工作目的
2、客户数据准备
3、确定客户数据特征
4、筛选目标客户
5、数据提取
6、数据利用
二、做对事——准备到位
1、分析客户信息
2、准备熟悉话术
3、熟知产品政策
主打产品
优惠活动
竞争优势，竞争产品情况
客户利益
4、发送活动短信
5、电话模拟练习
6、电话后跟踪
及时记录信息
及时回复客户
及时办理业务
及时服务和跟进
三、说对话——电话中沟通
1、电话沟通原则
以需求为中心
以信任为准则
以话术为刚要
以服务为目的
以产品为媒介
2、电话营销话术
问候客户
自我介绍
说明来意（开启话题，引起兴趣的关键）
询问短信
了解信息（找伤口）
分析需求（撒盐）
推动办理（喂糖）
礼貌结束
3、开口三十秒
**印象决定成败
销售自我的关键
接受人才可能接受产品
找到合适的来意、目的、用意
打开话匣
四、电话成交技巧
1、选择成交法
2、压迫成交法
3、开门见山法
4、假设成交法
5、优惠成交法
6、客户带动成交法
7、情感成交法
外变内法
面相风水法
五、一切以服务为目的，以服务为主导
1、开口来意是为服务
2、介绍产品是利益而不是功能
3、是朋友介绍分享，而不是推销客户
4、和客户站在一边，而不是对面
5、是讲师顾问，而不是业务员
6、无论结果如何，真心感谢
7、态度到位，就有下文和后话
第四单元：实战辅导篇
一、找对人
1、确定客户特征
2、筛选目标客户
3、50位客户数据分析
二、做对事
1、熟悉产品政策
2、设计话术
3、分组开打
4、逐个指导
三、说对话
1、话术演练，每位点评
2、随时实战辅导
四、总结分享，点评提升
