零售银行优质客户开发、销售与维护

一、优质客户客户开发

1、认识我们的客户

2、用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

3、定位高价值目标客户

4、寻找潜在客户的策略

5、**多种途径获得开发客户的机会

Ø 网点现场识别、开发客户

Ø 电话营销

Ø 客户推荐

Ø 客户沙龙/理财讲座

Ø 社区营销

Ø 多部门协作

Ø 第三方合作伙伴

Ø 公共关系的运用

 

二、顾问式营销

1、不同岗位销售方式的选择

2、不同岗位在销售中的分工与定位

3、客户金融需求心理分析

4、接触营销流程

Ø 事前准备

Ø 创造良好的沟通氛围

Ø 挖掘客户的需求

Ø 提出方案并介绍产品

Ø 促成交易

Ø 后续处理

5、成功销售的关键因素

6、切记营销的十大规律

 

三、产品销售

1、产品销售流程的意义与目的

2、产品销售标准

3、产品销售流程——主要负责人

4、产品销售流程——事先准备

Ø 准备阶段——FAB定义

Ø 准备阶段——FAB练习

Ø 准备阶段——FAB案例分享

Ø 准备阶段——目标客群来源分析

Ø 准备阶段——如何找到不同客群的需求点

Ø 准备阶段——设计营销话术

5、新产品发布流程——内部转培训

6、新产品发布流程——执行

7、新产品发布流程——要点回顾

8、产品营销SOP模式展示

Ø 【案例分享】

Ø **结构化的营销活动提升基金销售：市场低迷时期的成功案例

 

四、客户关系维护

1、客户关系维护的目的

2、客户关系维护的重要性

3、有计划地开展客户关系维护

4、关系维护过程中注意的事项

5、客户关系维护流程

Ø 客户信息的记录和管理

Ø 客户群体特征分析

Ø 根据客户忠诚度分类

Ø 课堂练习---客户分类及贡献度预测

6、客户关系维护计划

7、维护的方法

Ø 【案例分析1】

Ø 日常维护计划的制订与执行流程

Ø 【案例分析2】

Ø 有计划地开展客户关系维护工作：分析报告

8、其他重要工作

9、形成完整的客户关系管理闭环