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何建华

商务谈判策略与技巧

何建华 /

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课程目标

增强客户经理在市场上的开拓能力,沟通技巧、谈判能力和成交能力

课程大纲

**单元:全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判

谈判的5W (谈判的时间、地点、人员安排等)

l 请描绘你心中的谈判情景

l 谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格

l 谈判时间的选择技巧

l 谈判地点的选择技巧

l 谈判座位的摆放策略

l 随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序

认识你的谈判风格

l 规避式谈判

l 竞争式谈判

l 让步式谈判

l 妥协式谈判

l 双赢谈判

从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素

认识你在谈判中的力量---谈判中的六大力量

l 时间的力量

l 专业的力量

l 权力的力量

l 人格的力量……

正确认识和理解双赢谈判

l 从小游戏看双赢谈判

l 双赢谈判,教授给大家的不是技巧,而是一种思考问题的模式,处理事情的习惯,修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题的方法、角度和高度的差别!


第二单元:有效的谈判策略―――让您见招拆招,兵来将挡,水来土掩

准备与造势

l 谈判目标的准备

l 谈判中的5个what

l 客户想要什么

ü 我能给什么

ü 我想要什么

ü 我要坚持什么

ü 我可退让什么

l 对客户需求的了解

l 造势案例:一部电影征服一个国家

谈判的开局策略

l 开高走低

ü 面对陌生客户如何开价

ü 到底谁先开价

ü 什么时间开价

ü 开价之后,谈判人员怎么办?

ü 永远不要接受对方的首次开价

ü 如何一步步的亮出自己的条件

ü 如何一步步的套出对方的条件

l 故作惊诧

l 切割策略

ü 不要被对方诱导你切割

ü 要诱导对方切割

ü 什么时候切割好

l 老虎钳策略

谈判的中场策略

l 请示上级

ü 如何对付对方使用该招术

ü 什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌

l 礼尚往来

l 虚晃一枪

谈判的收场策略

l 黑脸白脸

ü 面对黑脸我们该如何应对

l 小恩小惠

l 让步策略

ü 让步的时间,幅度和次数该如何协调

ü 如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价

l 蚕食策略

l 草拟合同

控制谈判

l 控制谈判的价格     

l 控制谈判的关键点

l 如何防止谈判中的冲突

l 如何打破谈判僵局

l 如何解决客户异议、说服客户、达成销售


第三单元:演练&讨论

l 完整流程的案例分析

l 客户工作的案例分析





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